房地产年度营销方案(最终版)汇编.ppt

维护资源篇 情感维系： 节假日 送祝福 每月统计各老社区业主生日，发祝福短信；选定每月第一周周末，邀请本月生日的业主及家属，举办业主集体生日会。 应针对所有老业主、准业主及到访登记过客户进行短信拜年，同时宣传近期优惠措施、老带新优惠措施等特别优惠措施，并以优惠时限进行挤压，为年后初六开始的一轮营销打下基础 渠道之老带新 项目 项目内容 拜访时间 30分钟以上 面谈人员 关键人物沟通（置业顾问、营销经理、项目总）重要客户 需项目总出面 成果 增进与客户之间的情感，挖掘客户圈层资源 拜访准备 拜访客户记录，谈话内容记录，需要配同人员，拜访礼品 拜访 重点与步骤 提前预约，感谢客户对公司的认可，倾听客户的需求，信息反馈 A类客户 上门赠送礼品 B类客户 去电祝福+贺卡 C类客户 短信祝福 维护资源篇 价格维系： 除了感情维系，对于老客户而言，他们期望的更多还是落到实处的购房折扣或现金、送家电、送礼品等实质性的好处。所以可以通过举行一些针对老客户的促销活动。 渠道之老带新 维护资源篇 新老客户双重优惠 多重促销政策 老客户介绍朋友购房成功，老业主通过同享会奖励2000元或等值礼品，新客户购房额外优惠2000元，通过活动形式建立客户尊贵感。 通过促销噱头“买房送家电套装”、“买房旅游”等促销政策包装，吸引意向客户持续关注，邀约客户逼定客户。 新老客户双重优惠 新年多重大礼，推出一口价房源，进行限时促销。 业主微信群信息释放 老业主带领新客户成交的，合同签约给予老客户奖励措施，发送到业主微信群，进行活动炒作。 价格维系： 老客户维系 活动维系： 房地产项目可以不做广告投放，但不能不做活动，这句话道破了活动在房地产营销过程中的重要性，活动可谓是项目快速提升知名度、吸引人气、积累客户的不二之选。在老客户维系方面，房企可以通过不同节点、不同类型的活动，制造与老客户相处的机会，培养感情，进一步提高老客户的忠诚度，打造项目口碑。 维护资源篇 老客户维系 维护资源篇 活动维系： 活动特点 内容 项目进度 展示中心开放、开盘仪式、样板房、交房等 节假日 春节、元宵节、妇女节、端午节、五一、六一、中秋、国庆、元旦等 园区服务 海豚计划、红叶行动、健康体检、客户座谈 周末 主题客户活动 小众活动 答谢会、饭局营销、餐叙、客户生日宴 老客户维系 不仅房地产，很多行业都会推出老客户答谢酒会、项目年会、业主联谊会等系列大型活动，一方面通过这些活动维系老业主的感情，增加业主对企业的了解和认识，提高他们的品牌忠诚度；同时，让业主之间加强沟通交流，为将来的良好邻里关系和社区氛围的营造奠定好的基础；更重要的是，将各销售阶段的一些老带新优惠政策消息传达给他们，促进项目销售。 维护资源篇 活动维系： 老客户维系 维护资源篇 临近年底，联合年货市场，项目现场举行年货大抢购，商品五折买，建立客归属感。 项目工作人员打扮成财神在项目派红包，针对重点客户可以在年初一亲自上门送红包。 新年中国人都希望有好意头，一年行大运，只要来访客户都可以参加抽奖活动； 开展寒假辅导班，邀项目业主参加免费培训。提前、至微信预告，同时置业顾问提前邀约。 年货大抢购 财神爷派红包 抽奖活动 寒假课堂 活动维系： 老客户维系 维护资源篇 在客户成交后，房企的服务质量往往决定了房企在老客户心目中的品牌印象，所以怎么强调售后服务的重要性都不为过。除了做好最基础的售后服务外，房企还可以通过提供差异化服务彰显对他们的重视程度，比如给购买多套房子的老客户颁发特权卡，对关键老客户颁发奖状，免去物业管理费等等。通过这些方式提高老客户对项目或企业的忠诚度。 服务维系： 老客户维系 维护资源篇 针对目前别墅即将交房，洋房业主到访频率也将会增加，为增强业主及客户归属感，提前体验项目所提供的服务，针对会所二楼进行业态包装 服务维系：二楼业态包装 老客户维系 放大资源篇 以老客户带新客户是众多楼盘采用的促销方式,可以充分利用老客户的关系资源,也能与老客户深度沟通建立共识,减少开发商与客户之间的矛盾。 存在的问题： 1、有的老客户不愿介绍新客户，怕新客户购买后不满意，怕新客户认为他只 是为了得到好处（优惠）； 2、老客户获知“老带新”政策后，不容易积极来开展“老带新”的活动； 3、是在业务员处登记导致操作流程有漏洞，不好界定是否是老带新。 放大篇： 能力分级体系 老带新界定 老带新模式 优惠内容 成交 老客户维系 放大资源篇 能力分级体系： 在开展老带新活动前，可以对客户转介绍能力进行分级，对重点客户重点关注重点关怀。 客户转介能力分级 类别 认同公司品牌及产品 人脉资源圈层影响力 转介绍后意愿主动性 意向行为 辅助判断1 辅助判断2 评判标准 认同公司品牌及产品，对公司满意度忠诚度高 人脉资源，在