评估渠道成员讲述资料.ppt

四、渠道绩效评估的常用方法 1.历史比较法 历史比较法，就是将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较，对高于整体市场平均水平的渠道系统或渠道成员予以奖励，对低于整体市场平均水平的渠道系统或渠道成员，则要做进一步具体分析，找到准确原因并帮助改进。 该法的难点在于需要准确把握整体市场平均水平。 西南科技大学经济管理学院 * 四、渠道绩效评估的常用方法 2.区域比较法 区域比较法，就是将各渠道成员的绩效与该区域销售潜量分析所得出的数值进行比较。 具体做法是，将某区域内各渠道成员在某一时段的实际销售量与通过分析得出的该区域销售潜量进行比较并排序，以确定这些渠道成员在这一时段是否达到某一标准。 该法的难点在于需要客观把握该区域内的销售潜量。 西南科技大学经济管理学院 * 五、渠道成员的财务贡献评估 1.作业成本法 作业成本法是指将成本分配到生产该产品所必须的活动中去，分为四个层次： 单元作业 批别作业 产品作业 支持作业 西南科技大学经济管理学院 * 五、渠道成员的财务贡献评估 1.作业成本法 作业成本法流程 识别渠道资源与成本 将成本分配到具体的渠道作业（流程） 按渠道分配流程成本 制定每一渠道/产品的盈亏报告 西南科技大学经济管理学院 * 五、渠道成员的财务贡献评估 2.直接产品利润法 直接产品利润法是一种会计核算方式，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献，它是按单个存货单元，把毛利作净成本和利润反摊。 西南科技大学经济管理学院 * 六、渠道成员综合评价 1.产出与行为评价 它包括以产出为基础的测算方法和以行为为基础的测算方法。 在以产出为基础的测算方法中，用的最多的指标是：总体经销容量、总体经销利润、销售毛利率、存货周期率和市场份额。 在以行为为基础的测算方法中，用的最多的指标是：服务部门、保修或顾客投诉处理、固定设施、办公系统、员工激励计划。 西南科技大学经济管理学院 * 制定渠道行为规划包含以下步骤 （1）以渠道绩效指标及评定制度为起点，这两个因素将被用来对渠道行为进行评定，以使其与绩效指标相符。 （2）记录每种评定制度的渠道实际绩效。 （3）确定18-30个月后渠道绩效必须达到的水平。 （4）确定一系列具体的针对渠道的行为，以帮助渠道从现在的绩效过渡到未来(期望)绩效水平。 西南科技大学经济管理学院 * 案例分析题答案 1.渠道绩效评估流程主要包括： （1）详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标。 （2）设定渠道绩效评价指标。 （3）制定渠道绩效评定制度。 （4）认清绩效差距并制定渠道规划。 结合案例叙述说明即可。 西南科技大学经济管理学院 * 案例分析题答案 2. 实务操作中，渠道系统中成本可划分为如下几个方面： 直接推销费用(主要包括直销人员工资、奖金、差旅费、培训 费以及招待费等)。 市场促销费用(主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠 品费、展览费、促销人员劳务费等)。 渠道成员的代理费用(即给予渠道成员的佣金)。 厂商自建渠道成本(包括初始投资成本以及此后的营运成本 等)。 仓储费用(包括租金、维护费、折旧、保险和存货成本等)。 包装与品牌管理费用(包括包装费、产品说明书费用、品牌制 作费和品牌管理费等)。 其他市场营销费用(包括市场营销管理人员工资、办公费用等)。 西南科技大学经济管理学院 * 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 第十六章 评估渠道成员 制造商必须常问这样几个问题： 渠道运行效率是否已经达到预定的目标? 渠道成员是否符合要求？ 是否可以通过改进进一步提高渠道的绩效？