蒙牛本溪工作资料.ppt

品项经营： 全年要货保持在65个品以上，品项细化。利乐包、利乐枕、百利包各设业务主管直接负责。 业务经理 TBA主管 TFA主管 百利包主管 业务人员与物流 终端 * * 形象建设： 重点客户 06年提报区域内两家重点客户（北京华联和世纪联华），工作重点为店内形象建设和品项问题。05年华联销量40万，世纪联华30万，计划06年进店品项55个，达到公司要求，销量提升2倍。具体规划为：商超谈判，抢占超市最佳有利堆头位置；包柱、堆头、冷风柜组和销售；多点陈列。 形象街建设 选取东明商业街为对象。形象街店类型：A类2家店、B类2家店、C类2家店、奶站2家店。目前形象街状况，销量状况：竞争品项有以：伊利、木兰花、辉山、科尔泌、阳光。物料投入分析： A、店外店招制作，大伞的 投放使用。 B、POP海报、挂旗、围幔、优优卡。 C、加强陈列的奖励方案，每家店奖励40元钱， 但是必须达到公司要求。 * * 渠道建设 形象 店招制作、终端陈列奖励 品项 1.业务员奖励与考核制度 　　　　 2.终端陈列奖励与考核制度 效果：全年销量上升45% 整体铺市率提高到85％以上 百利包铺市率：90% 利乐包铺市率：75％ 利乐枕铺市率：80％ * * 九项工作： 组织创新 重心下移 品项管理 市场细分 深度营销 计划管理 日期管理 系统培训 绩效考核 * * 深度营销 通过公司支持与自行投入配合运作市场。 提高业务人员与促销人员产品知识与工作技巧，做到送货及时，售后服务好的原则。 提高外埠分销商的忠诚度，使其树立长远观念，稳固完善其网络，进而全面提升执行力。 建立考核制度，强制终端铺货，提高业务人员素质，增加培训时间。 特渠专人专管 达到效果：85%以上的铺市率 特殊渠道的开发，铺市增加、品项增加 * * 日期管理 建立单品考核制度，下放到终端的牛奶保调保换 严格遵照公司的规定严格监控产品的货架期 产品上市新鲜度问题 * * 系统培训 企业文化的培训 促销知识的培训 产品知识的培训 * * 绩效考核 正负激励制度，激发员工工作积极性 促销员考核内容与激励标准 业务员考核标准 物流考核标准 * * 双赢源于真诚的沟通； 坚决的执行!!! 谢谢大家 * * 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 本溪百利包系列 单位：元 * * 本 溪 瓶 酸 单位：元 * * 本溪全年品项 本溪05年品项由年初1月份进货的15个品上升到12月份的62个品项，其中前六个月截至到6月份36个品。9月底进货品为52个，到12月份所有品为62个。全年上升了400个百分点。具体如图： * * 本 溪 品 项 * * 重点产品推广情况 酸酸乳销量情况 早晚奶推广问题 * * 05年本溪乳饮料、早晚奶销量汇总表 单位：元 * * 乳饮料各系列销量 单位：元 * * 早、晚奶各系列销量 单位：元 * * 05年形象建设 店招制作： 10月份批复店招制 作。大型门头制作32家，小型宣传板100家。 * * 二.市场存在问题 * * 经销商组织架构问题 原有机动车5台、人力三轮车2台、大店主管1人、财务人员1人、内勤1人、业务员2人、司机5人、配送人员4名、库管1人、电脑一台、业务经理1人。原有本溪的销售机制为：业务员负责下订单开发市场，司机与配送负责送货与结款。现存问题是业务员片区太大，拜访不及时。业务员与物流职责分配不明。 * * 本溪原有组织架构 经销商 业务代表 业务经理 大店主管 内勤、财务 库房、物流、司机 促销员 * * 经整改后 ，首要解决的是人员问题，人员配备不够，而且流动性比较大，这是表面现象，而出现这种现象的根源是工资与奖励考核