心理定价技巧汇编.ppt

1 案例引入 有趣的珠宝定价故事 一家位于深圳华侨城的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民。 几个月前，珠宝店店主进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。 这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。于是决定尝试其他的销售策略。 比如，令店中某种商品的位置有变化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。 安排了销售小姐促销这批首饰。派发简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败了 。 他决心采取一项重大行动，选择将这一系列珠宝半价出售。他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有都×1/2”。 当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空。“我真不明白，这是为什么，”他对副经理说， “看来这批首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。”而副经理对易麦克特说，她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于提价后商品出售速度惊人。易麦克特不解地问：“什么提价？我留的字条上是说价格减半啊。”“减半？”副经理吃惊地问，“我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。”结果，副经理将价格增加了一倍而不是减半。 2 相关概念 相关观念 消费心理 心理价格 心理定价策略 3 心理定价影响因素 心理定价影响因素 需求 感觉 购买力 产品 偏好 购买环境 …… 消费者期望 指消费者内心形成的商品的价格，预期产品的价格很高，即对产品的期望值大，实际产品的价格低于消费者的预期价格，那么这种产品的价值超过了消费者的预期，消费者就乐于接受。 感觉阈限 指刚能引起人的感觉最小刺激量 绝对价格阈限 差异价格阈限 心理账户 是人们在心理上对结果（尤其是经济结果）的分类记账、编码、估价和预算等过程 心理反应过程 4 心理定价策略 策 略 声望定价策略 01 招徕定价策略 03 小计量定价策略 05 尾数定价策略 02 习惯定价策略 04 ● 类似于整数定价策略，指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。 ● 这种定价策略的市场定位于高地位、高收入的消费阶层，他们的需求弹性小。 ● 如金利来领带，皮尔.卡丹服饰。 声望定价策略 ● 类似于非整数定价策略，以零头结尾的形式 ● 给消费者一种价格真实，让消费者感觉这些定价是经过精心计算的 ● 如定价为198元、299元等 尾数定价策略 PART * * * * * * * 心理定价 13国际市场营销1班 ——姓名：石兆晟 ——学号：0130794 ——姓名：孔雨录 ——学号：0130797 案例引入 相关概念 心理价格影响因素 心理定价策略 目录 PART * * * * * * *