4输赢-分析.pdfVIP

输 赢 1 简介： 小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生 动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单，冲刺销 售目标的故事，以超级订单的招投标为主线，职场 斗争，团队建设，销售对决，业务公关，情感纠葛 等情节精彩粉呈，深刻，真实地描绘了销售人员的 悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。 2 1、摧龙六式 2、团队 3 摧龙六式 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队 必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就 构成了成功销售的六个关键的步骤。 4 第一式 客户分析 一个公司的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此 必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并 制定销售计划。 第一步:发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的 人。 小张啊，我们今 年度的采购计划 就要启动了，你 们早点准备好啊 X主任，您放心 吧，我们已经 做好了周全准 备了 5 第二步:对个人资料的收集和分析，往往是制定行动计划的 关键。 现有设备使用 客户组织机构资 情况 料 客户背景 客户关键人员个 人资料 竞争对手资料 6 第三步 组织结构分析 客户内的主要领导者。在采购中，他 们将做出五个重要的决定：是否购买？ 何时购买？预算多少？最终选择哪个 供应商？是否签署合同？ 对于中小型规模的采购，管理层 可能就是采购的决定者。对于大 型的采购，他们虽然不能决策，