洋河酒业操作分析概要1.ppt

* 名烟名酒店操作具体方法 品鉴会： 1、品鉴会主要是品鉴产品，宣传品牌，解读政策， 加深了解，加强沟通的客情工作。 2、品鉴会不是供货会，不搞促销，现场不卖酒。 3、品鉴会要规范。 * 名烟名酒店操作具体方法 品鉴会： 1、邀请人员：名烟名酒店新老客户。 2、现场宣传：L展架，堆头，条幅，标语。 3、品鉴程序： 3.1、经销商致欢迎辞。 3.2、厂方人员通过PPT全面讲解企业情况，品牌文化，产品特点，区域市场销售情况与未来展望， * 名烟名酒店操作具体方法 品鉴会： 名烟名酒店政策，价格倒扣目的，相关监控制度等。 3.3.老客户作销售感想发言。 3.4.经销商做总结性发言，鼓励结成联盟，共同创 造利益。 3.5.新客户，可以当场签约，也可以会后签约。 3.6.品酒。 * 名烟名酒店操作具体方法 * 共赢方式做团购 通过烟酒店老板，发起团购 1、达量赠送。保证可控。 2、如何消除烟酒店老板顾虑。如何解决宴请与 督查的冲突。 A、先从熟悉的客户，彼此信任的客户做起。 多沟通，真诚打动。 B、基本保证。经销商不参与，经销商业务员参与宴请活动，不报单位，不报姓名，不留电话号码 * 共赢方式做团购 通过烟酒店老板，发起团购 C、宴请后，不联系，不侵占，不泄露信息。 绝对确保名烟名酒店老板利益，协助其开发单位。 3、监控与保障 A、定点酒店。 B、控制费用和用酒。 * 如何做家宴？ 做 第三步：宴后跟踪服务 ? 这一步最重要。家宴是开启团购的一个突破口。老客户要维护，新客户要公关。一个都不能漏，一个都不能少。排出工作计划，抓住核心人物，做好后续服务。 * 如何做家宴？ 要点 1、信息及时 家宴是信息战。家宴信息捕捉一定要早于对手，滞后的信息往往没有价值。信息上报到实施需要一段时间，需要提前做一些准备工作。准备工作不充分，往往难实现预期。 * 如何做家宴？ 要点 2、现场拍照 家宴的实施更多是靠经销商，厂派业务经理不能每场现场督查。拍照成为核实真实性的一种凭证。可以拍照、提供收据成为家宴运作的前提条件。不能拍照，问题难说清，费用难核报。即使是在家举行的家宴，也要拍照。（费用处理） * 如何做家宴？ 要点 3、长期规划 不能囫囵吞枣，眉毛胡子一把抓。要为每一类型家宴制定一活动规划。短期和长期相结合。会议主要集中岁末年初；婚姻多集中在“两节”和“两一”；谢师宴主要在高考之后；寿宴可以全年度长期开展。 * 家宴的流程 苏酒实业家宴操作流程图： 家宴活动方案制定--市场投入费用申请--家宴促销信息发布--家宴信息筛选确认--家宴促销费用登记--家宴活动方案执行--家宴活动费用核报--重要客户后续服务 经销商家宴操作流程： 业务员发起申请?--酒店部初审--苏实业务员审核----家宴活动申请--酒店部复核-- 苏实业务员复核 * 太仓的家宴 地得（造势） 前期品鉴开头： 由经销商牵头，邀请当地企业老板、政府人员、厨师、大堂经理、村干部、支客等进行一桌式品鉴会，提升美人泉产品的知名度。 * 太仓的家宴 人和（多方人员联动） 1、分销商：积极推动（沟通思想、联络客情、 方案沉底，使其积极对另售终端铺货到时位）。太仓20个乡镇，每乡3家分销商，分做酒店、超市与烟酒店、家宴。负责家宴渠道的分销商一般店开在菜市场周边、干货店附近，有厨师网络。 （客情+好处5元/瓶） 分销商+厨师 * 太仓的家宴 人和（多方人员联动） 2、业务员：积极铺货到各类酒店（快速铺货、出样齐全） 3、村办、帮办：推荐拉动（重视这一类人对主家的说服力，他们一般是主人家的重要客人，有话语权与决定性） * 太仓的家宴 效果 开展月余，已成功实施1.2万余桌，仅十一期间就达到8000多桌，平均每天200桌，可以说是在家宴市场全面开花，使美人泉产品的市场氛围得到了较热的烘托，提升了认知度与美誉度。有效地打击了竞品的气焰，达到了预期的效果。 保守测算： 20（分）*2（厨）*5（桌/天）=200桌/天，其他渠道的没算在内，大多数人家远不止5桌。一个月6000桌。 * 太仓的家宴 最后提醒一点： 放、收! * 谢谢大家！ * 三、关于运作--名烟名酒店 * 名烟名酒店具体操作方法 烟酒店：重在管理，而不是激励。 (卖假售窜的主渠道） * 名烟名酒店具体操作方法 烟酒店特点： 走量，重点是常客，难点是价格乱，关键是老板。围绕老板做工作。 * 名烟名酒店具体操作方法 价格保护：保护价格差。 ① 品牌价格差，高于竞争品牌，有推力