14营销与策划第二次课研究.ppt

奥巴马的宽厚 就在政冶评论家和分析师都目瞪口呆甚至扼腕叹息的时侯，奥巴马的支持率却猛地抽升起来：据调查，很多中间选民开始倒向奥巴马，因为奥巴马的人品打动了他们，他们认为只有宽厚的人才能胜任美国总统。 最后，美国人民把他抬上一个最高的舞台，成就了美国历史上第一位黑人总统。所谓的“仁者无敌”大概就是这个意思吧。 * * 案例拓展 * 客户经理：“您好，马上就是中秋节了，我特意给您送月饼来了。” 客户：“谢谢啊，你们的服务真好啊。” 客户经理：“这是应该的，您是我们的集团客户嘛！另外，我这次也特意向您介绍我们现在主推的产品——企信通，可以帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？” 客户：“企信通？”客户经理：“是的，企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送。还有邮件提醒、资料管理和费用统计功能。我留下资料给您好吗？” 客户：“好吧，我看看吧。” 客户经理：“那我就不多打扰您了，谢谢。”  * 　　客户经理：“早上好，张主任。这次拜访的目的是希望通过企信通帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？” 　　客户：“企信通？” 　　客户经理：“是的，在向您介绍前，我能了解一下您的企业内部信息沟通的情况吗？” 　　客户：“好吧。” 　　客户经理：“您在全省有五六百个促销员，您现在是怎样将内部的信息发送给全省的所有促销员的呢？” 　　客户：“打电话通知。” 　　客户经理：“通过电话啊？这么多人，会不会漏掉呢？” 　　客户：“确实会漏掉，而且占用时间很长。” 　　客户经理：“万一漏掉之后，问题严重吗？” 　　客户：“当然严重了，要是漏掉促销信息和价格信息，影响可就严重了。” 　　客户经理：“既然这么严重，那您打算解决吗？” 　　客户：“是啊，我们还没有想到，你有什么建议呢？” 　　客户经理：“其实，我们的企信通就是解决您这个问题的。” * 有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。这位推销员坚持说，还没有到晚上十二点，他还有机会。于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问，如果我买了你的锅，接下来你会怎么做，卖锅者说，继续赶路，卖掉下一个。 卖车与卖锅 * 推销员又问，全部卖完以后呢，卖锅者说回家再背几十口锅出来接着卖。 推销员继续问，如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办，卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不起……两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。这位推销员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。 * 笑话案例 有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是，船长把船员叫过来对他说：“快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都不愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看我的。”一会儿船长回来了，对船员说，他们都已经跳进海里了。 * 船员们围着船长问：“您用了什么样的方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我用的是心理学的方法。我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对意大利人说，跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的。” * * 第三节 营销、促销与推销的关系 （一）推销与市场营销的区别 现代推销学是研究现代推销活动过程及其一般规律的科学。它所研究的对象是推销观念和推销理论，推销技术和推销手段，推销品及其使用价值，推销过程及其规律，推销对象及其特征和购买动机等。其基本理论包括推销观念和推销技术两大部分。 * * 市场营销学所研究的，是在变化的市场环境中满足顾客消费需要、实现企业目标的商务活动过程，主要包括市场营销调研、市场细分、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等。 * * 二者的主要区别在于： 在企业经营实践中，营销具有全局性、全过程、战略性的特征，而推销则具有局部性、阶段性、战术性的特征。 例如：例如，某企业在确定生产项目之前，进行过详细、客观的市场调查和分析，生产出来