20112011年6月区域工作.pptVIP

2011年6月区域工作 区域协调组 主要工作 一、销售情况 二、重点项目 三、区域协调工作点评 四、商店发言 一、销售情况 二、重点项目 三、区域协调工作点评 1、关键客户： 业务人员上交关键客户走访报告情况不理想，部分商店年初至今只有几份，即使按期上交走访报告的商店在此次区域调研过程中也发现只是流于形式，并未真正落到实处，对其关键客户企业情况、设备情况、用油情况并不知晓。 区域商店如果连手中的核心关键客户的情况都不掌握，其对所属区域市场的走访力度更不会大，对市场价格等情况变化就非常滞后，只能是人云亦云，坐等销量逐步减少。 中心布置关键客户走访工作并不是为了增加大家的负担，如果通过大家的努力，关键客户这部分的销量能够牢固的掌握住，这部分的走访要求可以减少，但是目前的现状还远远达不到牢固的程度。 2、价格政策和对外报价原则： 中心每周召开价格会讨论调整销售价格政策，其依据是通过中心业务部门和各区域商店反馈的市场价格情况。目前遇到的问题是中心业务部门对外省市的价格情况变动能够通过一定的渠道了解，而区域商店对上海本地各区域的批发、直销价格情况却反映的非常少。只有遇到具体销售业务发生时才向区域组要求让价销售，抱怨价格定的太高，给其销售工作造成难度。希望各区域商店能够建立形成自己的信息渠道，通过这些渠道了解本区域的近期批发、直销价格情况，及时将这些信息反馈给区域组，使中心能够及时根据反馈情况灵活调整价格政策，提高销售工作的效率。 对外报价原则：对一级批价格按照价格会议政策执行；对稳定的二级批根据市场情况在以量定价时予以适当优惠考虑；对偶尔购买的二级批严格按照以量定价的原则执行（除可能发展成直供经销商外）；对关键客户予以重新梳理，按照月均购油量、对价格敏感度等划分梯度，在销售价格申报时予以具体考虑；对新终端报价，如需对其让价销售，请在申报前具体了解终端具体情况（原用油渠道、品牌、设备情况、用油规模、让价原因），如不能掌握，请按照价格表报价。 3、假油： 此次商店调研过程中，大部分商店都反映区域内假油猖獗，严重影响其长城包装油的销售，但是目前区域组至今只收到1条假油线索，大家是否不需要解决此方面的问题？ 6月底开始润滑油公司结合工商部门在上海地区要开展集中打假行动，希望大家能够及时将本区域内了解到的假油线索提供给区域组，联系相关单位上门打假。请大家放心，不需要您本人出面，中心也不会将线索提供人透露出去！ 4、项目线索： 区域商店业务拓展立项操作，实际对业务人员非常有利，一方面可以获得中心领导的重视，另一方面区域组会优先配合走访项目客户。 大家可以从前面的“重点项目”图表中看到，中心通过对立项客户的价格支持、技术服务、走访沟通，已经成功配合相关业务人员拓展了一部分终端市场。 区域商店立项对象：终端客户；通过经销商已直供形式操作的终端客户（区域商店必须掌握终端对象）。 5、市场秩序： 在区域调研过程中，许多区域商店都在反映本区域市场销售价格秩序混乱，假油、地炼油、低价油现象泛滥，销售工作无法正常开展。 实际情况梳理： 1）区域商店是否对自己有明确定位，到底是以批发为主还是以终端为主？（摇摆不定） 2）是否能够整合区域内部分经销商，使其配合区域商店报价？如果不能够整合，是否有相应对策？（低价冲击其终端客户，减少其利润） 3）对区域市场终端情况是否进行走访了解？需要中心在哪些方面予以支持？（价格、定制） 6、上报情况通报： 关键客户调查表（一次性） 项目线索情况表（每月至少1份） 假油线索情况表（一次性） 关键客户走访报告（每月至少4份） 7、区域走访： 在调研过程中，部分业务人员反映要求区域组配合走访，至今没有得到响应，在这里，我代表区域组向大家道歉。 由于区域组面对区域23位业务人员，需要即时响应各位在日常销售中的关于价格、客户各种问题，同时作为中心业务部门的一份子，需要参与中心业务方面各类会议，制定各类分析资料。在近期工作中，对区域商店及其客户的配合走访方面，有所放松。 下一阶段，区域组将会制定走访计划，按计划每月主动联系各位，配合大家对关键客户的走访工作。 四、商店发言 经验分享： （松江、金山、嘉定、青浦） 1、本月区域市场