1、顾问式行销.ppt

* 早会 1，考勤 2，新闻 课程大纲 现今保险市场的变化 向顾问转型 走进《顾问式行销》 思考一下： 如今的营销市场跟原来有什么不同吗？ 现今营销市场的变化 现今的保营销市场正处于快速的发展和变革之中，主要表现有如下三个方面： 营销观念的改变 卖方的改变 买方的改变 生产阶段 产品阶段 推销阶段 营销阶段 社会营销阶段 产品不丰富，客户选择不多，供不应求，公司可获得巨额利润，但缺乏对于产品的关注 开始关注产品质量，但却忽视对市场的需求的分析，缺乏对客户需求的关注 主张运用各种销售技巧，促使客户购买更多的产品，而不顾客户是否真正需要 开始建立以需求为导向的销售模式，通过满足客户需求而获得利润 不仅要满足客户现阶段的需求，而且还要持续的关注客户长期的需求及整个社会的长远效益 在市场的五个发展阶段中，目前我们正处于由营销阶段向社会营销阶段转型的过程中 素质 资讯 选择 价格 服务 期望 素质越来越高 需求越来越高 …… 消息渠道越来越多 消息越来越灵通 见识广博，可供参考的资料会更多 …… 更多公司可供选择 更多产品可供选择 更多业务员可供选择 …… 追求高性价比 喜欢物美价廉 …… 对业务员有更高的期望 期望利益最大化 …… 希望获得更周到的服务 希望获得附加值服务 …… 营销观念在改变，买方在改变，作为业务人员的我们应当如何改变呢？ 鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。 在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择: 等死， 或开始改变！ 这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。 5个月后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变，这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！ 要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我们，也应当做好如下改变： 产品认知 人性认知 单方演示 双方磋商 销售视角 购买视角 是安于现状，还是继续前行？ 是原地踏步的满足，还是做雄霸天宇的强者？ 向顾问转型 顾 问 你觉得什么是顾问？ 顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和信赖他所提出的建议，例如医生、律师等。顾问的形成实际上是一种人际关系的建立。 一般的销售模式与专业的寿险顾问销售模式是存在着本质上的区别的： 一般的寿险销售模式 包装产品 解决问题 站在自身的立场思考 站在客户立场思考 单方销售 双方协商 花大量时间推销 花大量时间维护人际关系 专业的寿险顾问销售模式 走进顾问式行销 顾问式行销的定义 顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理。就是指当你通过聆听和提问的方式确切的了解客户的需求后，把你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种销售方式。 顾问式行销与之前学习的销售技能课程有所不同，它不涉及具体方法的讲解，而是帮助我们建立一套销售模式，如下的“单车理论”可以帮助我们理解顾问式行销的课程内容 后轮： 动力的来源 前轮： 方向的把控 在销售过程中，单车的后轮如同是我们的专业知识，包括： — 产品知识 — 后援知识 — 续收知识 — 具体销售方法 — …… 在销售过程中，单车的前轮如同是我们的人际关系，是决定销售方向的关键因素！ 顾问式行销的原理 对业务人员而言： — 帮助他人的成就感 — 稳定的客户群 — 长期的业务发展 — 收入 — …… 对客户而言： — 解决了问题 — 满足了需求 — 周到的服务 — …… 双赢 顾问式行销解决的问题 回想一下： 在我们以往的销售过程中一般会存在哪些障碍？ 销售过程中的障碍有很多，总结起来无外乎如下四类： 产品是骗人的 不相信业务员 放在银行放心 售后服务差 …… 没钱 不需要 不划算 太贵了 再联络吧 回去和家人再商量一下 拒不见面 再等等看 …… 顾问式行销课程将帮助我们更有效的消除客户在销售过程中的“四大障碍”，帮助我们向顾问转型，提升展业效率！ 不信任 没需要 没帮助 不着急 建立信任 发现需求 提供方案 提供支持 现今营销市场的改变 营销观念的改变： 生产阶段→产品阶段→推销阶段→营销阶段→社会营销阶段 买方的改变：素质/资讯/选择/价格/服务/期望的改变 卖方的改变： 产品认知→人性认知 销售视角→购买视角 单方演示→双方协商 向顾问转型 什么是顾问： 具有某方面专业知识，并能为个人或机关团体提供咨询服务的人 一般销售模式与专业顾