1置业顾问培训期的客户分析.ppt

三、客户分类　　 ●　客户分析　● 特征：主要指高消费的收入群体，其特点是与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上的阳台，能给人以享受生活的较高身份的感觉，如大套复试、较好的别墅均属豪华型住宅。 应对：重点突出小区的品质感强的特点。 ４）豪华型 ３、按实力分类 三、客户分类　　 ●　客户分析　● 特征：主要指大贾巨富的消费群体，如比尔.盖茨3000平方米的别墅，其特点是一切设施应有尽有、标新立异、自我标榜。 应对：重点突出项目的别具一格，其他项目所不具有的。 ５）创意型 ３、按实力分类 三、客户分类　　 ●　客户分析　● 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 应对：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 １）年老的客户 ４、按年龄划分的客户类型 三、客户分类　　 ●　客户分析　● 特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 应对：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 ２）年轻夫妇与单身贵族 ４、按年龄划分的客户类型 三、客户分类　　 ●　客户分析　● 特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。 应对：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。 ３）中年客户 ４、按年龄划分的客户类型 四、客户分析运用　　 ●　客户分析　● 如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。 １）投资性 1、客户购买动机之研判 四、客户分析运用　　 ●　客户分析　● 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 2）需求性 1、客户购买动机之研判 四、客户分析运用　　 ●　客户分析　● 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 3）投机性 1、客户购买动机之研判 ●　客户分析　● 因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。 4）保值性 1、客户购买动机之研判 四、客户分析运用　　 ●　客户分析　● 有过购房经验；具有房地产方面的知识；学识较高；完美型性格者。 应对： 假设法：以假设的方式来帮助客户理性地判断和选择。 选择法：用选择的方式来过滤客户的干扰信息，引导出客户的购买重点 比照法：与客户一起进行比较，从中得出确定的结论。 １）理性型客户一般具有如下的特征 2、理性型客户动机转化技巧 四、客户分析运用　　 ●　客户分析　● 购买动机在大多数情况下是潜意识的，因此，售楼代表可以有意识地去干扰和改造客户的潜意识，帮助他建立新的动机。 3、掌握客户成交的心理动机 四、客户分析运用　　 ●　客户分析　● 抓住客户的兴趣点，利用最容易引起客户共鸣的话题来建立美妙的联想，如建议客户如何装修自己的房子，让空荡荡的房子马上变得紧凑和亲切。 １）引起共鸣的话题 四、客户分析运用　　 3、掌握客户成交的心理动机 ●　客户分析　● 设法把客户的想法引出来，并引导到现实中加以分析与转变 2）启发和诱导 四、客户分析运用　　 3、掌握客户成交的心理动机 ●　客户分析　● 只有让客户感到所有的决定是他自己做出的，你的销售才更有效，所谓“买得称心，用得如意：是需要售楼人员极高的语言技巧才能达到的。 3）迎合客户 四、客户分析运用　　 3、掌握客户成交的心理动机 ●　客户分析　● 用客户的语言来提出建议，适当使用专业术语，让客户感觉你是专家，值得信赖。例如：”整体式厨房府更适合您”。 4）巧妙建议 四、客户分析运用　　 3、掌握客户成交的心理动机 ●　客户分析　● 如“这房子风水绝佳，主人房