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专业销售技巧 – 开场白Personal Selling Skills (PSS) 代理商培训部 2008年2月 销售拜访前准备工作 – 老婆丈夫e家亲 Who 何人 When 何时 Where 何地 What 何事 Why 为何 销售拜访前准备工作 – 老婆丈夫e家亲 开场白目的 礼节性的开始 营造积极的、有建设性的氛围 确定要谈的内容、主题 第一步: 引起注意, 开场白 四个步骤 自我介绍 表明来意，内容，主题 引起注意 自然过渡 礼节性的开始 初次见面或不熟悉的，应该用专业的方式介绍 “早上好！我叫张三，是Google负责上海市的销售代表，这是我的名片，您是王主任吧？(已事先打听清楚),请多多关照！ 营造积极的、有建设性的开始 营造积极的、有建设性的开始 练习: 自我介绍 请设计你的自我介绍并写下来, 供日常工作使用. 要注意: 简洁明了不罗嗦 让对方能清楚你的身份 不使用“的”字眼 不让人有消极的联想, 比如 “做网络推广的” 可以设计有自己特色的开场白, 让对方容易记住 表明来意 要直接，但不要开口就提自已的产品 如我今天给您来这个电话, 主要是想和您探讨一下如何更有效提高您的生意知名度…… 可以提问，但不是一上来就提问，也不要一直去问 引起注意 - 5种技巧 练习：引起注意 1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件设备。至今为止，只有三件需要重新更换。 练习：引起注意 3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。 练习：引起注意 6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料要比以往的先进得多。 练习：引起注意 练习: 引起注意 请根据下表设计出5种吸引注意力的开场白. 对于每个开场白, 要注意: 是否有趣? 是否与你的客户有关? 是否与你的销售目标有关? 是否以对方为主? 是否能够自然的过渡到你的销售陈述? 避免开场白的陷阱 Google Confidential and Proprietary Google Confidential and Proprietary How 如何 + 销售计划 销售调查 销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次 序将客户分类，使销售效率最大化。 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势， 关注客户潜在需求。 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信 息，还是让客户做决策。 开始博弈 听录音 ABC 听录音 ABC 好的开场白应该 清晰 明确 简洁 兴趣 。。。。。。 赢得继续沟通的机会和时间 喂！你好! 这位师傅， 我想和你谈谈…” 礼节性的开始 人们希望自己的姓名被别人记住 反面教材 礼节性的开始 正面教材 人们希望自己的姓名被别人记住，以及热情的问候…… 张老板，两天不见， 气色真好…” 唉，这个月又 完不成了，咋办... 这关我什么事…，和 这样的人打交道， 浪费时间！ 利用一下他 的同情心... 反面教材 我发现一个可以 让贵店生意增长 的机会，让我们 谈谈好吗？ 他每次都能带来一些 好的主意，这次同样得 好好听听... 我作了充分的准备， 要获得店家的资源 支持，但我先从他 能获得的利益开始... 正面教材 自我介绍3 自我介绍2 自我介绍1 对你工作非常满意的客户中, 有谁的情况是跟你现在所面对的客户的情况相类似的? 援引式 你将用什么样的销售辅助工具, 来引入你和客户之间的第一个话题? 销售工具 上次面谈达成一致的要点是什么? 本次会面的目的是什么? 关联式 你会向你的客户提什么问题, 使他们考虑你将与他讨论的第一个话题? 问题式 对你的客户而言, 什么有趣的事实或数据可以作为引子, 让你开始与他们讨论第一个话题? 事实式 2.汤先生，我非常想知道，你在选择产品的原材料方面会考虑哪些因素。 5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以增加产量、减少材料的浪费；你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备的情况，你大概还记得我答应这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。 4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这种处理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。 8.戴先生，为了尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提