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电 话 营 销 -----招商 ------阿 为 客户给我们出的难题？？？ 与客户沟通中，常碰到客户提出的难题： 价格？ 质量？？ 服务？？？ 其它？？？？ 客户：为什么这么难缠----人性本我 人的本性：说不 人生，不想出生：哭着来到世界 学会说的第一个字：不 长大后：受社会的影响：不轻易相信 经商后：不想承担利益损失！ -----人性都是这样，就不是经销商的问题！ 经销商说：不。。。 经销商说：不 也是商人的本质 目的是为了向厂方争取更多的利润 说不：是商人正常行为 ---因为： 听你一说，就马上要买的人，能有多少 经销商为什么说：不 商人的本质： -----利润 -----天下熙熙，皆为利归 天下攘攘，皆为利往 利润：商人追求的本质 商人的利润从哪里来： 利润 = 销售 - 成本 利润 = 售价 - 进价 利润最大化的关键： 一是进货成本 二是售价 商人经营的利润特点： 商人经营的利润特点： 是（一分一分）计较而得到的 商人的天职！！！ 计较单个产品的成本 计较单个产品的售价 认识：商人。。。 -----对商人的判断 商人的三个层面： 生意人：一锤子卖买!（特点：骗你没商量，成交一桩是一桩） -----常说的一句话：你愿意多少钱买（你说多少钱不贵。。。 商人：好商好量，长来长往！（讨价还价，赚多是多，赚少是少） -----常说的一句话：能卖，我就卖给你啦。。。 企业人：立足于用户的价值来经营，（以核心价值、服务来满足客户） -----常说的一句：这个产品，值这个价。。。 合作伙伴的选择（三类商人） 与谁合作？ 合作伙伴现状： 生意人：与公司的理念不相符 商人：现在市场环境的主流群体 企业人：江湖之中，很难找 合作策略-----生意人 生意人： -----引导合作！（走正道） 生意人最大的特点： 胆大 怕罚 生意经营越来越差，没有客户积累！ 合作策略-----商人 商人： -----诱导合作！（利诱促成合作） 商人最大的特点： 有奶便是娘 合作策略-----企业人 企业人： -----战略合作！（描给蓝图） 企业人最大特点： 丰富的理想追求 如何合作。。。 为什么能成交。。。 接近或超越客户期望值！ 顾 客 期 望 值 描述客户期望值----画饼 画饼。。。。 与客户洽谈，总结客户的诉求，就是画饼的过程。。。 将客户表达的关键要素进行组合，描绘出来---客户认同的价值 画饼的方法 客户表达的关键要素： 如： 价格 外观 质量 服务 饼（市场）的描述 针对不同的人，你会给什么饼。。。 三类不同的客户： 讨论： 生意人：需要什么样的饼。。。 商人：需要什么样的饼。。。 企业人：需要什么样的饼。。。 卖什么样的饼。。。 讨论： 营销的过程： 是在卖产品功能？？？ 还是在卖产品信息？？？ 还是在卖信息产品？？？？ 打造信息产品 信息产品的特征： ------承诺 一切销售，始于信息，终于承诺！ 客户买的是信息产品，得到产品的功效，体现了承诺！ 合作的沟通 没有合作，是因为没有通 没有通。是因为没有沟 沟通的目的：是达成一致意见 销售的目标：达成成交 沟通的策略 沟通策略： 引导对方进入自已的对话轨道，让对方享受式的，心甘情愿的到达自已的目的地！ 什么是沟。。。 沟是什么。。。 水下面的勾。。。 在水上面，太明显，不会吃 在水下面，太深，看不到 没有饵，也不会吃（商人与饼的关系） 饵的多少，什么饵，也是关键。。。 沟通要素 沟通的目标是什么 是达到愉悦的一致的意见 自信，来自何处 自信：（一切尽在掌握） 知道自已、知道对手、知道客户、知道方法； 因为知道，所以自信！ 自大： 知道自已，不知道别人，叫自大 （朝鲜战场的美国--麦克阿瑟将军的故事） 妄自称大： 自已都不知道自已： 面对客户的拒绝 客户拒绝的理由。。。 什么样的事，客户没有办法拒绝 案例： 招聘全球反恐最高指挥的智商测试题： 面试官对面试者说：你可以用什么理由让我批准你，离开这个面试的房间？ 没有办法拒绝的事： 接受帮助赚钱！ 客户：非得问价格，怎么回答 你对我产品了解吗。。。 如果你对我产品不了解，我报价，你相信吗 你确定需要这款吗（你要这款对吗） 什么样的产品卖什么样的价！ 价格高。。。 你报任何价，顾客永远是高。。。 价格高，是比较的结果： 同谁比，（和别人没有可比性：服务、研发、品牌、公司战略等） 在什么时间（早上的菜价和下午的菜价是有区别） 价钱