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师范学院团委 与 康师傅 校内活动合作事宜谈判方案 人员组成 甲方：师范学院团委 主谈：校方谈判全权代表。 技术顾问：负责经费的核算和确认。 法律顾问：负责相关法律、规章制度问题。 记录： 乙方：康师傅公司 谈判前期调查 甲方企业背景：校团委，团委的主要工作就是组织，协调团部活动和学生活动。起模范作用。 乙方企业背景：乙方为康师傅公司，从事康师傅集团所生产的饮品的促销、销售活动。主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼。本集团于1992年开始生产方便面，并从1996年扩大业务至糕饼及饮品；康师傅作为中国食品行业的领导企业，目前本集团的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。 双方利益分析 我方核心利益： 1、为学生提供跟多的兼职机会。 2、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。 3、双方建立并维护长期合作关系。 对方利益： 1、吸引更多的学生来购买该公司的产品，促进销售。 2、拓展市场，提高新产品的知名度，促进宣传，增进经济利益。 3、能建立和维护长期的合作关系。 优劣势分析 我方优势： 1、师范学院的学生总数达到两万余人，是一个庞大的消费市场，同电视、报刊等媒体相比，在学校宣传性价比更高，可有最少的资金做到最好的宣传。 2、大学生的感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显； 3、随着校区的一步建设，我校的建设已经带动了校园周边经济的发展。 4、在校学生都是一群年轻人，是具消费潜力和能力的群体。康师傅产品在年轻人心目中是具有一定影响力的产品，产品种类丰富，选择性强。 5、在校大学生月人均消费700元左右，月消费总量逾1200万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。 我方劣势： 1、资本不够雄厚。如果对方延迟经费的提供或赞助设备的交付，我方开展的活动将无法顺进行，同时也会影响学生参加活动的积极性。 2、学生流动性较强，选择面广。 3、我方东区学生较多，而西区少，对于活动场地的选择有定的难度。 对方优势： 1、康师傅知名度高，经济实力强。康师傅茶饮料已成为国内茶饮料第一品牌；康师傅夹心饼干和纯净水在中国市场占有率高，成为市场龙头。 2、在国内合作伙伴众多，选择余地大。 3、康师傅在国内与高校合作多次，具有相当丰富的活动经验。 对方劣势： 1、进入我校进行促销活动的商家较多，对于对方有较强的竞争压力。 2、对方具有较高的知名度与影响力，一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，即使遇到突发状况，也不能轻易单方面撕毁合约的。 3、为了提高产品销量，进入高校，与高校合作已成为必不可少的手段。 谈判目标 1、最理想目标 最短的时间达成共同目标；以最少的资金投入，取得最好的投资回报。 以对康师傅最有利的条件，进行产品促销活动，价格合理，满足学生群体消费需求。 为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供一些具有纪念意义的小礼品。 本次活动的最终解释权归康师傅所有。 2、可接受目标 允许对方用一定的时间来完成场地的选择和布置。 在对方不影响学生正常学习和生活的情况下，可以考虑对方的一些要求和活动时间。 3、最低目标 1）对方为活动提供基本的经费和设备。 2）我方提供相关场地和海报宣传。 3）对方必须在规定的时间完成活动。 开局阶段： 方案一：感情攻击法。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，谈判气氛的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄，以及双方接触时的表情、动作、说话语气等方面。若康师傅与内江师院是第一次进行商务谈判这将是采取的较好的开局方式。 方案二：先声夺人法。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对我校活动的参与不可或缺的重要性。尽量削弱对方的谈判地位，把握谈判的主动权。 方案三：慎重式开局法。通过严谨，慎重的方式引起对方对某些方面的重视。使对方放弃某些不合理的意图，以达到把握谈判的目的，明确自己的优厚条件和众多预备合作伙伴，表明我校大好发展前途和光明的合作前景。 中期阶段：? 1）投石问路。因为本次是双方第一次合作，对双方的合作条件不能做深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在谈判过程中确定。本策略需要注意虚实结合，让对方难以捉摸你的意图。 2）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势，强调我方能够为对方所带来的最大的利益。 3）把握让步原则。明确我方的核心利益，实行以退为进的策略，进行迂回战术。当双方离谈判目标差距大又相持不下时，谈判一方向对方发出最后通牒，告诉对方“这是我最后底线”，使对方做出某些让步。但要在谈判中辨别对方最后通牒的真伪，谈判要坚定明确，毫不含糊。 4