感动-谈房地产项目说辞的文体形式2010-11-22.docVIP

感动 ——谈房地产项目说辞的文体表现形式 项目说辞对于一个房地产开发项目的重要性是不言而喻的，可分为文字形式和语言形式两种。其作用在于不仅将项目的有关信息传递给目标客户群，同时应该能够抓住客户的心理需求，最终目的是为了能感动客户。 现阶段的房地产项目说辞，以文字形式表现在硬广和户外广告上。该类文字通常采用说明文和散文结合的文体表现形式。除了将项目的基本情况介绍给目标客户群以外，力争表现使用者未来的感受。但是由于这类媒体形式的特点，可能很多人除了了解项目的基本信息以外，并不能完全理解所描绘的感受，正所谓“看景不如听景”。而更多的说辞还是体现在当客户来到销售中心时，现场销售人员的语言介绍上。这里的说辞基本上都是以说明文的文体为主，多半为一问一答式，而很少有其他的文体形式。这里主要说明销售中心内销售员有关项目说辞的问题。 现在的客户，在购买房产时，除了最基本的居住需求以外，更多的会考虑未来使用时的感受以及是否会保值甚至升值。在销售中心，通常意义的项目说辞都是说明文类的。销售员除了给客户介绍项目，了解客户的基本资料和基本需求以外，一般不会再和客户有更多的沟通了。至于引导客户未来的使用感受以及所购房产是否会升值或保值就无从说起，能否感动客户就可想而知了。 按照客户的社会阶层来划分，可以分为富豪、中产、平民、青年四个阶层。每个阶层都有不同的需求，针对不同的阶层要采取不同的说辞，而不应该是千篇一律的。按照人类的情感进行划分，可以分为感性和理性。感性类的人群会更强调情感上的需求，理性类的人群会更强调实用性，人们通常都是兼备这两种情感的。所以，现在的客户既要强调房产的实用性，又要追求情感的需求，只是更偏重哪一方面而已。 对于偏重于感性需求的客户，可能一山、一水、一桥、一木、一亭，都会给其不同的感受。“高山流水”、“在水一方”、“廊桥遗梦”、“空谷幽兰”、“林间絮语”等等，这些感受在项目说辞上是根本不能实现的，而这些可能恰恰是我们忽略了的客户的真正的心理需求。正如在电视剧《我的青春谁做主》中，钱小样的两位中学语文教师的客户，在听到钱小样的一段“当落日的余晖照进这间房间的时候”的美妙意境的描述下，当即成交。她的类散文的说辞恰好迎合了客户的心理需求，真正的感动了客户。因此，别墅、洋房、滨水等项目的说辞中，如果加入一些感性的说辞，首先感动销售员自己，然后通过其感动客户，是很有必要的。因此这类说辞就应该采用说明文和散文相结合的文体形式。 对于偏重于理性需求的客户，可能会关心很多数据，比如间距、日照、绿化率等经济技术指标，而且会采取同其他项目对比的方式。对于这类客户，很多的销售人员都感到很难处理。客户在听完销售员以说明文形式的介绍后，往往会出现你说你的我想我的的情况。销售人员除了反复强调项目的优点以外，并不能举出有效的证据来证明项目的优势。因此这类说辞就应该是说明文和议论文相结合的形式。对于项目的优势，一定要举出强有力的证据，比如上面所说的有关经济技术指标，来解决客户的需求问题。 房地产项目说辞，就是要把项目的情况和优势说给能听懂的人。但是很多的客户并不能听懂我们的千篇一律的说辞，原因在于社会阶层不同，感性需求和理性需求的不同，这样就失去了说辞的真正意义。因此，在传统意义上的以说明文为主的文体形式中，结合项目特点，适当的加入类散文和议论文的文体形式，会很好的完善项目的说辞。目的只有一个：感动客户！