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加油站客户开发与策略建议 随着国内成品油市场的进一步开放，对客户的争夺更加。谁占有终端市场，谁拥有较大程度的品牌认同度，谁竞争中占有优势。为强化客户开发，做好客户维护，提高固定客户和持卡消费比例，在激烈的竞争中，不断提升网络竞争能力和赢利能力，现就加油站客户开发与维护策略建议如下： 一、客户开发与维护工作定位 零售是销售的盈利，客户资源是衡量企业核心竞争力的标准和的。终端网络客户开发与维护是的工作销售企业的生存之本销量和利润之源。 二、建立体系，明确责任 建立地区公司、地市公司、片区和加油站分级开发与维护体系，各级负责本级跨区域客户的开发与维护，并指导下级客户开发与维护工作。 建立以两级、片区和加油站为主体的客户开发与维护队伍，同时调动全员的积极性。客户经理，发挥加油站员工客户维护功能，管理机关要承担客户开发与维护的责任。 按照服务责任制的要求，分层级做好客户开发维护工作。对年消费20吨以下的客户，分解到加油站每一名员工负责联系维护；年消费50吨、100吨、500吨以下和500吨以上的客户分别由加油站、片区、地市公司、地区公司协助开发并负责维护。其中前10位客户，应由各层级分管领导或有关责任人亲自拜访，每季至少一次，上门拜访不少于一半。竞争激烈区域和新建工程用油更要紧抓责任落实。三、建立客户分类及等级评价机制 1.加油站客户按照忠诚度归属状态分为四类： 潜在客户：尚未在所属加油站消费的客户群体。 游离客户：首次或偶尔在所属加油站消费，但尚未稳定的客户群体。要特别关注头回客户、回头客户。 固定客户：固定或长期在所属加油站加油消费，品牌或所属加油站忠诚度较高的客户群体。 流失客户：因我方质量服务纠纷流失客户群体。 客户开发维护工作重点是按照客户忠诚度归属状态深入分析不同客户的构成，，实现潜在客户游离客户固定客户的转化流失。 2.建立评定机制。根据客户的信用、忠诚度、回款情况、采购比例、吨油销售收入和连续时间段内的购买量等因素，以销量和效益为主要指标，建立客户评价标准和工作程序。对于不同级别的用户，在价格、资源保障、结算流程、信用额度等方面给予差异化对待。 四、开展调查 客户开发与维护工作的前提是客户细分，科学的客户细分必须建立在市场调查基础之上。市场调查与客户普查工作是一项长期基础性工作，取得详实数据，不同客户的消费，提供差异化服务。 市场调查要定人员、定职责、定区域、定要求，对辖区内客户开展地毯式摸排，确保不留死角。通过、工商查、、，收集客户信息 客户调查以加油站为基本单元，对每座加油站周边的企事业单位、汽车客运站、货运物流园、车友会、网友会、汽车4S店、居民小区、饭店酒店、建设工地、厂矿企业、农场等客户群体进行全面摸底，掌握客户或相关负责人的姓名、联系方式、用油量、当前油品采购渠道及结算方式、其他需求等信息，并建立起客户信息档案。调研加油站商圈范围内（具体标准结合实际以不留空白为原则确定，如城区站可在周边5公里范围内）的旅游点、景区、住宿、餐饮、娱乐等旅游资源信息。竞争对手调查要采取逐站蹲点的方式，摸清对手加油站名称、所有权单位、地址、主要大客户和日销量情况，并建立起信息档案。 五、客户开发，一一策 综合分析重要程度、需求和开发难度确定每名客户开发的责任单位要根据建立的客户信息档案，分潜在客户、游离客户、固定客户和流失客户，认真分析不同类型客户的消费观念、消费习惯、消费水平和消费需求、用油规律，制定不同群体客户差异化营销。 一把手要亲自上阵开发动员广搭桥梁寻求政府支持利用政府搭建桥梁，开发他们身边的潜在客户利用客户自身产业链较长关联业务较多相关企业或部门之间有依存关系的特点，利用老客户开发新客户向关联企业特别是给我方提供商品或服务的非油供应商、签约酒店、银行等提出合作条件，要求对方在我加油在瞄准集团用户的兄弟单位、供应商和客户的同时，将开发触角延伸到内部，开发私家车用户。4S店、保险公司亲情服务，实现情感营销微笑服务、温馨服务、快捷服务、特色服务为主要内容的亲情服务微笑服务活动，千方百计提高车辆进站率、油箱加满率和客户回头率。从细微处入手，有针对性地为客户提供增值服务，降低客户的价格敏感度。 实现拓展营销一是强化小额配送业务有效地弥补二是推进橇装加油和流动加油与大型商场、超市、公交集团等联合，是油非紧密互动营销。用非油业务提升和促进加油站形象、满足客户延伸需求、提升加油站综合竞争力，油非相互促进客户共享。宣传引导，实现品牌营销积极参加公益活动、重大社会活动、体育活动和社区活动。抓住车展等商业活动机遇，将营销队伍带到现场宣传促销。要善用媒体，提升中国石油品牌的亲和力固定客户尤其是与我们采取局部站、个别品号、分时段、点对点等不同形式的优惠促销措施允许签的，按照合同约定结算货款。对消费量较大的客户可，引导固定客户向IC卡