04 销售目标达成.pptVIP

第4章;學習目標;一、銷售企劃案的必要性;﹝二﹞、概論 1、簡要陳述潛在客戶的目標和目的。 2、你可以達成的主要目標。 ﹝三﹞、重述客戶要求 ﹝四﹞、提案討論 ﹝五﹞、利益化 ﹝六﹞、結案 1、將各討論主題做一摘述。 2、大略說明你的旅遊商品銷售計劃 ;二、如何舉辦旅遊產品說明會旅遊產品說明會是你所有辛苦後所得的成果;﹝二﹞、舉辦旅遊產品說明會考慮因素;﹝三﹞、旅遊產品說明會的內容;﹝四﹞、旅遊產品說明會的步驟;步驟二：簡介 重點式的說明 步驟三：開場白 1、首先報告必須反映出客戶對此旅遊產品或 服務的需要，以及需要的理由。 2、其次，你可以描述你們旅行社的運作情形 給大家知道。 3、接著要直接打入客戶的心，以他們的需求 為主題開始述說。 4、再來，你必須給他們的問題合理及滿意的 答案。 ;步驟四：因勢利導 1、進入主題。 2、刻意強調你的旅遊產品或服務，這 就是這個提案的重點所在。 3、客戶所關心的是這旅遊產品對他們 有何用處。;步驟五：結語;步驟六：如何下台　;?最後，記得『旅遊報告書』及『封面』  的製作；這份摘要旅遊銷售說明書是洞察你能力的最好的依據，因此：;﹝五﹞、管理聽眾;﹝六﹞、強化視覺說明效果;﹝七﹞、輔助器材的運用三種視覺輔助器材分別是幻燈片、投影片及網際網路的運用;三、銷售工具的運用;﹝二﹞、加強旅遊商品說明效果之用具;﹝三﹞、銷售員本身在銷售活動  上必須隨身攜帶之用具;2、接受訂單必備品 A、旅遊契約書、訂貨單、及有關文件 B、估價單 C、訪問行程預定表、客戶卡 D、筆記簿、報告用紙 E、地圖、火車時刻表 F、簽證與護照申請表格;四、掌握市場動態的預警管理;﹝一﹞、危險的徵兆;2、資金運用的變化;2、資金運用的變化;3、經營者之變化;﹝二﹞、信用調查; ﹝三﹞、收款;3、收款之技術;一般分析客戶的付款心理，所採取的方法，略有以下幾種;4、研究收款的黃金的時間;5、其他要領;五、銷售工作檢討表;﹝二﹞、客戶對你有好感嗎？;﹝三﹞、客戶對你關心嗎？;﹝四﹞、客戶瞭解你的話嗎？ 1、你的話是否簡單、明瞭而且有道理？ 2、你的說明是否完整？ 3、你是否把你的話濃縮在銷售重點上？ ;﹝五﹞、客戶信任你嗎？;﹝六﹞、你的策略為何？;問題與討論