业务代表培训5——客户利益法与销售陈述已整理.pptxVIP

金星啤酒营销客户利益法与销售陈述;2;课程目的;换客的故事;中国和美国征兵广告的差别;;什么是客户利益; 产品“特”“点”和“客户利益”是两个不同的概念： （产品特征）+（产品优点）=（客户得到的利益） 记住：你要站在客户的角度了解他的需求，考虑他能够得到的利益。 买奔驰车的人不需要省油的利益 减肥的人不是为了节省布料，而是为了重拾幸福的感觉;客户利益举例;我们的产品举例：领导品牌;小组讨论 （5分钟）;可靠品质 ;全面品种/包装 ;销售服务;有效促销;展示工具;客户利益法小结;销售陈述;练习;想一想;客户在做购买决定时，会考虑哪些问题？;认知销售陈述;;销售陈述第一步;为什么挖掘与确认客户需求那么重要？;不挖掘与确认客户需求的后果;挖掘客户需求时——可以问什么？;挖掘客户需求时提问技巧 – 先从目的想起;挖掘客户需求时提问技巧 – 让客户很容易回答;挖掘客户需求时提问技巧——利用提问漏斗，确认客户需求;销售：“老板，您这个生日优惠套餐效果如何啊？” 客户：“还不错吧，吸引了许多生日聚会” 销售：“那说明效果不错，那啤酒销量增加的怎么样呀？” 客户：“有点增长，但是还不够理想。” 销售：“那您觉得为什么增加了许多客人，但是啤酒量增加的不够多？” 客户：“生日派对有许多都是女的，不喝啤酒的，而且这年头又天天查酒驾。” 销售：“哦，老板，那是不是意味着我们应该要有一款适合女士的产品呢？” 客户：“那肯定啊。” 销售：“啊，老板，如我们刚才讨论，您需要一款适合女士饮用的产品来满足客户需要，同时也帮助你的酒水卖的更好一些，我理解的对吗？” 客户：“这个。。。。好像应该是吧。” 销售：“好，老板，今天我想给您推荐的就是这样一款产品，金星果园。。。。。”;第二步：提出建议;示例：提出建议;第三步：解释该建议怎样起作用;示例：解释该建议怎样起作用;第四步：强调关键利益;示例：强调关键利益;第五步：给出简单的下一步;示例：给出简单的下一步;角色扮演;销售陈述5步骤;回顾销售陈述;抢答游戏;测验;金星集团商学院