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场外期权案例长沙营业部开展场外期权业务情况报告导语：自2014年开始，长沙营业部坚持尝试推广场外期权这一业务模式，并将其作为未来3-5年重点业务之一。2015年，该部场外期权业务取得积极进展，共与产业客户签订场外期权框架性协议4份，其中一客户已投入约17万元购买豆粕的价格保险，为永安场外期权新业务的开展树立典型。本报告在长沙营业部市场人员业务开发的基础上，由长沙营业部邱婷总结撰写，获得施总高度认可，经施总批示，作为典范，发全公司学习。希望长沙营业部再接再厉，积极参加场外业务委员会的活动，走出一条场外业务的新路。同时，施总指出，如何把场外业务和互联网结合起来，提高效率，扩大市场，建立风控、建模、执行等体系，是永安今后工作的重点。业务员要大力加强场外知识的学习思考和推广，重视经验总结。市场竞争环境日新月异，在过去的一年多，长沙几乎跑遍了湖南省内的两大产业，有色金属与粮棉油产业链，在业务开拓过程中我们对目标客户群体也有了更深的了解。一、我们为什么要推广场外期权1、市场团队专业度不够，客户专业度也不够。在以往产业客户开发过程中，期货公司的角色就相当于4S店+驾校，不但要卖车，还要教客户开车。然而，我们的销售人员，往往自己都开不好车，又谈何教客户开好车呢？客户自己当司机会存在车子抛锚、违章、事故等风险，甚至会因为风险而丧失开车上路的信心。场外期权价格保险业务，就类似于出租车业务，客户按时按里程打表，抛锚、违章、事故等风险都由出租车公司承担。我们业务单元的竞争力也主要在于“保险”的销售能力，对于业务人员的要求没有套期保值那么高，所以“价格保险”弥补了市场团队与客户双方的短板，同时也塑造出营业部的差异化竞争优势。2、大多国有企业不愿进入期货市场。在与很多国有企业接触过程中，不少国有企业的领导都会认为利用期货规避企业风险，做对了是理所应当，没做对是要承担责任的，而且存在层层审批，这样让他们对期货都退避三舍。然而，价格保险业务相较于传统期货套期保值业务来说，优势在于容易理解，往往经营层开个办公会即可决定是否购买，这对于解决国有企业的风险管理很合适。3、投机客户就像买彩票。风险与机遇并存，不少投机客户面对着价格变动，喜欢豪赌一场，抄底，炒顶。然而一个大浪打过来，家底都有可能被抄了。价格保险毫无意外是投机客们想要购买的那张彩票，“两块钱”也许哪天就真的抄到了底了呢。二、场外期权推广过程中的市场反馈自2014年开始，我们就开始推广场外期权这种业务模式，在推广过程中，不少企业对于这种简单明了的“价格保险”形式认同度较高，却往往止步于保险价格偏高这一阶梯面前。此次与A公司的价格保险合作过程中，主要接洽的是A公司的采购总监、A公司的联营企业B公司的总经理、B公司的市场总监。且B公司市场总监曾担任期货操盘手，对期货与期权有一定的认识与了解，企业也有控制原材料成本风险这个需求。面对企业还没有训练出专业的“车队”这一问题，A公司果断的选择了购买“价格保险”，并成功规避企业原材料价格上涨风险。一旦接触，就会上瘾，A公司不光开始运作他们企业的期货账户，而且高管们也开通了个人账户进行投机操作，同时还在预备着下一单的“价格保险”，而我们的市场人员也在给企业高管营销资管产品。三、推广过程中发现的问题与不足1、报价不方便。由于没有报价系统，企业不能及时看到“价格保险”的报价，即便是市场人员也要咨询总部。营业部在周博老师的指导帮助下正努力打造一个场外期权报价系统，让客户能及时看到报价信息，也方便市场人员更好的服务客户。2、保险费价格太高。由于对冲数量有限，所以现阶段保险费偏高，不少企业客户对“价格保险”很感兴趣，但却止步于保费。3、由于“价格保险”暂时处于起步阶段，还没有比价效应。四、价格保险案例在前台客户开发的过程中，经常碰见两个问题：第一，期货认可度低，标准化度高。接触到的企业要么不做风险管理，要么是用期货进行套期保值作为规避企业风险的主要工具，但是企业实际运作中的生产销售过程十分复杂，标准化的套期保值效果往往不尽如人意。第二，风险管理演变成投机。有些许不成熟的企业从开始的套期保值演变成投机，不光是现货要面临风险，期货也面临风险，腹背受敌。伴随着市场的发展，每个行业都在面临“转型”，湖南区域饲料行业也不例外，集中采购降低成本，套期保值锁定利润。要真正的有针对性的给企业制定一套合适的方案，显得尤为重要。本报告根据长沙营业部服务A饲料股份有限公司（以下简称“A公司”）成功运行场外期权做出详细分析。1、企业介绍企业名称： A饲料股份有限公司企业性质：上市民营企业企业规模：A公司主要进行猪饲料的生产、销售，目前在全国拥有十几家全资子公司，其中包括本次场外期权实践操作的B有限公司（以下简称“B公司”）。A公司2014年营业收入近20亿元，实现饲料加工销售50万吨，销售区域覆盖全国各