产说会的运作技巧.pptVIP

个人产说会的相关注意事项 产品会 批发保单的一种营销模式 营销革命 会前筛选（借势造势） 会中配合 会后追踪 前期邀约沟通是关键 参加公司的客户回馈活动 了解新的投资方式 理财讲座 。。。。。 如何提高客户的到场率 亲自去接客户 亲自陪同进场 特殊事件的应急处理：下雨，临时有事等等 入场注意细节 1、客户座位的安排 2、水果的摆放 3、提醒客户将手机调至震动或者关闭状态 营销员在会议进行中的注意事项 1、会场纪律的维持（讲话、手机、走动、站立等等） 2、授课当中的配合（引导、互动） 3、对讲师授课内容的认同 4、协助客户解决疑难问题 现场签单的注意事项 1、主动出击 2、利用周围的环境进行促成 3、当客户有异议的时候利用从众心理 4、客户有疑问的时候针对疑问重点讲解 5、尽量照顾到所有到场的嘉宾 促成时机 主持人宣布交流时间开始之后，立刻进行促成 1、签字笔 2、费率手册 3、计算机 4、投保单 促成步骤以及技巧 1、询问对方的感受 2、询问对方有什么不明白 3、拒绝处理 4、给客户演示产品利益 5、利用礼品进行诱惑，晓之以理，动之以情 交流时间 第一次促成：主持人宣布交流时间开始之后，利用讲师所讲事例，结合客户自身情况进行详解 第二次促成：现场出现签单情况，利用客户从众心理进行促成，常用激将法 第三次促成：救兵法，请讲师或经理协助促成 促成话术 首先，问您这样一句话，今天老师讲的不错吧，您比较赞同吧！ 你听明白了么？ 那您是为您的爱人还是为您的孩子购买一份这样的产品呢？ 您是准备存2万呢还是3万呢？ 促成方法 1、激将法：适时运用激将话术，引起客户的购买决心 例：您看，那位嘉宾都购买了，以您的能力和责任心，一定也会购买的。 2、二择一法：让客户只能就两种情形做决定 例：张姐，您看你是打算存2万还是存3万？ 3、推定承诺法：不必探寻客户的想法，假设客户已经决定购买 例：张姐，您看这个投资计划相当全面，我这带着投保单呢，要不你现场签个字吧！ 4、利诱法：利用人类怕吃亏、爱占便宜的心理 例：张姐，您看这个投资计划这么全面，您又相当认同，不如咱们现场签字，还会有精美礼品赠送！ 有效的促成动作 1、适时取出投保单 2、确定投保金额 3、引导客户签字 4、现场领走礼品 会议结束后运作要点 退场的注意事项： 1、不要在第一时间退场 2、退场后送客户回家 3、确定回收保费时间，黄金24小时 产说会已经结束，有没有回收保费？？ 你是否做好后续的追踪 有意向签单客户 毋庸置疑，对于已在说明会上达成签单意向的客户，下一步最重要的工作，就是把意向变成实际保费 未签单客户 及时了解客户不签单的原因 做好后续工作 一场成功的说明会 * * 运作步骤 现场促成大忌： 放弃沟通，而说“不要紧，先签吧，这个只是形势” 促成签单结束后 一定要恭喜客户做出了正确的选择 成功 在于 追踪 追踪是目标 时间掌控，越快越好 注意分寸，以免 引起客户反感 会前一套，会后一套 后续工作： 1、做好回访工作 2、感谢客户 3、树立良好的个人形象以及客户的好感 30%在于前期沟通，30%在于会中 掌控，30%在于会后追踪，10% 在于讲师讲课精彩程度 *