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;目录;我们先做个问答题;“客户在我们这里买产品能不能赚钱，说到底还是要看客户自己有没有财运。” “我觉得你们银行那一套是错了，你怎么知道你的资产配置是对的，关键还是要顺势而为。“ “有钱人自己做事业赚的钱比给你们多很多，那找你们理财还有啥意义啊？”;财富管理与资产管理的区别：定位与边界;世界那么大，很多人都在做“财富管理”，有什么区别？;所以，财富管理的核心是……;聪明是一种天赋，而真诚是一种选择。天赋得来很容易——毕竟它们与生俱来，技能可以培养，而选择则颇为不易。 真诚对待身边的客户，因为他们将可能是我们今后人生道路上的良师益友，现在为他们服务就等于为自己的将来服务。 如果财富管理真的只是卖产品，那么要卖的只有一个，那就是我们自己。;资产检视;产品销售要从客户需求出发;顾问式金融产品销售的步骤：;有人炒股赚钱，有人炒房赚钱 有人做实业赚钱，有人做生意赚钱 不考虑打理财富的日子似乎赚的更多;;;中国GDP增速1992~2015;;结论：;目录;资产配置是一种投资策略，通过选择并定义各种资产类别、并以资产类别的历史表现与投资者的风险偏好为基础，决定各类资产在投资组合中的比重，以提高投资的收益与风险比价。;什么是资产？;什么是资产？;资产配置是在投资市场上唯一的免费午餐。;现金;;;私募证券投资基金产品分类;股票多头和股票多空策略;普通债券策略和债券杠杆策略;阿尔法策略;管理期货策略;根据管理人能力和资质进行不同风险的产品设计;复杂产品的营销;复杂产品逻辑;私募股权投资是指通过私募基金对非上市公司进行的权益性投资。在交易实施过程中，PE会附带考虑将来的退出机制，即通过公司首次公开发行股票（IPO）、兼并与收购（MA）或管理层回购（MBO）等方式退出获利。简单的讲，PE投资就是PE投资者寻找优秀的高成长性的未上市公司，注资其中，获得其一定比例的股份，推动公司发展、上市，此后通过转让股权获利。;募集;;从海外经验来看，与家族财富资产配置比较像，同时运作比较成功的耶鲁大学捐赠基金，正是对股权投资进行了较高的、中长期的配置，从而获得了比较理想的收益。但必须注意两点，第一，耶鲁大学基金会的股权投资正好踏中美国经济增速最高的20年；第二，由于股权投资现金流较差，需注意其他流动性资产的配置与安排。;溢价来源;;三种主导并购基金的模式分析;量化;量化;对冲;什么是α？;量化对冲：量化+对冲;量化对冲的优势;风险是什么？;目录;如何介绍一个产品——营销模型与销售模型;客户分析：分类表;逻辑分析：框架树;产品分析：分层图;销售技巧;你想要怎么去搭讪？;方法： 铺陈暖场 介绍沟通的议程 提出议程对客户的价值 寻问客户是否同意本次的安排;我的拜访目标为何？ 我的备用目标是？ 我的互利议程？ 客户为什么愿意见我？ 客户需要什么？ 这次我能带给客户什么价值？ ……;呐！做人呢，最重要就是开心！;女朋友说：我感冒了……;一条街上有三个水果店。 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道。 “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” “我想买一斤酸李子” 于是老太太买了一斤酸李子就回去了。;第二天，老太太来到第三家水果店，与前一天在第二家店里发生的一幕一样。 但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！” “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！我每天都在，有需要随时说。” 这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。;;开放式寻问;您是如何创立您的事业的？ 您最喜欢您事业中的哪一点？ 您和您公司与竞争对手的明显区别是什么？ 近年来，您觉得所在的行业发生了哪些重大的变革？ 您对您行业的变化趋势的看法是？” 对一位刚进入您行业的人，您会给予怎样的建议呢