【培训教材】高效销售技巧和话术1.pptVIP

通过听和问的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式 销售就是服务 要想成为赢家必须先成为专家 成交是销售的结果 销售开始于拒绝 你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响力所到之处就是财富之处 1、对自身的产品非常了解，并以专家的身份进行产品介绍 2、了解你所在的行业情况（过去、现在、未来）及竞争产品的特点 3、熟练掌握产品的“独特成份、主要成份、附加成份”，以及能带给顾客的好处和解决顾客的什么问题，给顾客安全感 4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品 5、先塑造产品带给顾客的最大好处 6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦 7、用正面积极的语言进行产品塑造 8、塑造价值用数据、人物、时间、事实、讲故事很感情的表达证明产品的价值 1、不贬低对手的产品： 贬低对手产品可能要贬低顾客（在使用中或对其品牌比较喜欢，或有人在该公司工作） 客户会觉得你不可信 顾客会认为你心虚或品德有问题 给客户感觉你的产品或许还不如人家的好 2、拿自己的产品三大优势与对手的三大不足做客观公平的对比评价 3、自己产品的“独特成份”：比如专利、我们有对手没有的、 4、在介绍产品时突出并强调“独特成份”的重要性，是提高销售的重要砝码 5、在做产品比较时，要不断征求顾客的 意见 品 牌 利 润 服 务 价 值 、、、、、 为顾客创造价值 最低價格 售后服务 促銷活動 暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资! 顾问式职业化销售 顾问-------表明身份：专家、工程师、医生、老师、等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。 你只有一分钟展示给客户你是谁； 另一分钟是让客户喜欢你 ！ (1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。  (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)言谈举止充满自信，不卑不亢。 30分钟的准备； 3秒钟的印象； 3分钟的表达。 ▲ 扎一条已经掉漆的皮带 ▲ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▲ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▲ 衣服有褶皱，衬衣脏 ▲ 衣服扣子不全，领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 满脸油光或汗水 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口，有异味状态决定结果 我不行 我不会 我没钱 压力大 人品的修炼 人品﹥产品 你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。 四大特质 要有弱智的表情 口条要甜 身段要软 手脚要勤快 四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实 三信 相信自己 相信公司 相信产品 三收获 想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获 二度 了解自己的程度 要求自己的深度 一信念 行动 行动 再行动 ▲ 做事先做人的心态 ▲ 把工作当作事业的心态 ▲ 阳光心态 ▲ 坚持不懈的心态 ▲ 学习的心态 ▲ 感恩的心态 自以为无所不知 抱怨、牢骚 不到位的演说技巧 没理解对方需要就马上去卖 对售卖的产品一无所知 贬低竞争对手 没有把握好时间分配