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《沟通与说服》 沟通的品质决定生命的品质 梵高和毕加索不同的命运。 戴尔卡耐基说：一个人成功15%靠的是专业知识，85%靠的是人际关系。 沟通能力是一个人生存与发展的必备能力，也是决定一个人成功的必要条件。 沟通的目的 放大正面情绪：分享 发泄负面情绪：倾诉 商业沟通：交流— 交心—交易 最终目的：让沟通的双方感觉很好 沟通的结果和意义取决于对方的回应 你要对沟通结果100%的负责,态度决定你的一切 沟通的过程的控制 情绪式思考 结论式思考 强者让行为控制情绪 弱者让情绪控制行为 情绪就是我们的能力 沟通就是体力 耐力和情绪控制力的比拼 影响一个人行动的两种因素 追求快乐 逃避痛苦 沟通的信念 一.面由心生，行为是心境的反应，一个人的行为好与坏与他当时的心境有关：把人与心情分开。 二.每个人在每分每秒都自在做最好的选择。任何一个人他所作的任何行为的背后的出发点都是善意的，都是正面的。 三.没有不好的人只有不好的心态 。 四.任何事情不管怎么看，都至少有两面： 1.消极的, 2.积极的 沟通的信念 五.倾听对方讲话的目的，而非争辩他们讲的是否正确。 六.所有的沟通分成两种： 1.对方表达对你的爱关怀及分享自己的快乐。 2.他们需要你的帮助和配合或希望你参与。 沟通的信念 五.一个人为什么会有不恰当行为？ 1.那一刻，他认为没有更好的选择。 2.他的目的只是希望被接受和认可，想成为重要人物的感觉的力量如此巨大。 3.他想表达内心的某种感觉。 沟通的方式 一对一沟通： 噪音少，信息量大，反馈多。 一对多沟通 演讲，报告，会议： 有气氛 能借力 从众心理 无法解决个别问题 多对一沟通 人多力量大 成功率高 沟通的误区 沟通中说的太多，言多必失。 对对方了解不足。 直接否定对方的观点。 沟通中用的“我觉得，我认为，”这些字眼太多。 所有的沟通应该从问开始? 沟通的关键就是建立信赖感 沟通中三要素：环境 气氛 情绪 沟通的关键就是通过沟通和顾客建立:亲和力和信赖感 顾客不听你说是因为他不喜欢你，顾客不买你的产品是因为他不相信你 沟通的切入方式 切入方式： 1.A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题 2.A必须知道最终目的，以免话题越扯越远 3.从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题 4.可以从故事切入，较容易接受 5.可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣 营销人员的沟通信念 1.在任何时间，地点将任何产品卖给任何人! 2.看见人在走就像看到钱在动。 3.顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务也是为了他。 4.营销人员的任务是完成价值和使用价值的转换。营销人员的天职就是为企业和公司创造效益。 5.顶尖级的营销人员就像水一样可以进入任何容器，和任何人交流沟通。 倍增业绩的三个方法 1.开发新客户的数量，即拜访量。销售永远是一个数字 游戏，你所能接触的准客户越多，成功的几率越大，任 何产品和服务都需要大量的推销！推销！再推销！ 2.增加每一次交易的平均交易额。 3.增加客户重复消费次数，增加客户的忠诚度。 人际关系沟通的十大技巧 一.热情问候，主动与人开口讲话，态度第一。 1.友善，微笑，热情. 2.三三三法则：30秒第一印象，3分钟肢体动作，30分 钟听话内容。 3.五要：眼看，脸笑，嘴甜，腰软，手伸。 4.微笑送给别人的礼物。 二.随时叫出别人的名字。（鼓励和表扬） 三.善于沟通，倾听，善于引导，善于提问，决不争论 四.三多三不： 多赞美 多表扬 多激励 不批评 不抱怨 不指责 五.注重别人的感受，善解人意。 七.做团队的服务者，主动为别人服务，创造被别人利用的价值。勇于承担责任，责任的承担意味着能力的提升。 八.关心别人胜过关心自己，人际交往的大境界--舍得。 九.诚信和真诚，永远做正确的事，永远做正直的人：做大事业的基础。 十.温情，耐心，宽容，幽默。 无敌沟通公式 无敌沟通公式： 从问开始＋观念先行＋塑造产品（事业）机会＋成功见证＋推崇领导或会议＝签单 教育使人知，训练使人会，沟通的能力是你人生最昂贵的能力，任何人的成功归根到底也是他人际关系的成功。 和工薪族沟通 类型：工薪族 特点：稳定，无危机感 沟通要点： 无固定化职业的社会备胎理论 团队工作会梦想成真 兼职增加收入 健康：防病大于治疗 和自由职业者沟通 类型：自由职业者 特点：疲惫不堪 沟通要点：