《推销与谈判技巧》6.推销洽谈.pptVIP

推销与谈判技巧 第六章 推销洽谈 本章学习内容 推销谈判概述 推销谈判的基本原则 推销谈判的步骤 推销谈判策略 推销谈判技巧 推销谈判概述 推销谈判时指推销员运用各种方式、方法和手段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购买产品和服务的协商过程。 推销谈判概述 推销洽谈的内容 -产品 产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量、包装等。 -价格 成本、付款条件、通货膨胀状况； 数量折扣、价格波动风险、保险运费、售后服务费、安装费等。 推销谈判概述 推销洽谈的内容 -服务 送货、运输方式、地点； 维修、保管； 技术指导、操作指南等。 推销谈判原则 推销洽谈的特点 -以经济利益为中心 -竞争性和合作性并存 -原则与调整并存 推销谈判原则 推销洽谈的原则 -合作原则 -人事分开原则 -双赢原则 -集中利益而非立场原则 -客观标准原则 推销谈判原则 推销洽谈的原则 -合作原则 合作是推销谈判的基础 合作是达成交易的前提 履行合作原则的要求： 关注谈判各方利益的实现，建立合作关系； 坚持真诚与坦率的态度，促进合作。 推销谈判原则 推销洽谈的原则 -人事分开原则 将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益的满足，排除个人思维或情感的影响： 切忌以自我为中心，懂得换位思考； 积极讨论彼此的见解和看法； 尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤害双方的关系。 推销谈判原则 推销洽谈的原则 -双赢原则 树立双赢的概念 所谓双赢，就是指谈判各方都必须意识到己方利益的满足必须以对方利益的实现为前提，即让各方都能从本次交易中获利。 协调分歧利益，寻找双赢的方案 寻求共同利益 推销谈判原则 推销洽谈的原则 -集中利益而非立场原则 集中利益而非立场原则——在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。 了解每一方的利益 分析立场背后的利益 推销谈判原则 推销洽谈的原则 -客观标准原则 使用社会认可的客观标准来阐述问题 例如，价格问题，谈判中能利用市场价值，替代成本，折旧价值等标准来分析问题。 推销谈判的步骤 掌握谈判的步骤 有计划、有条理地展开磋商 正式的谈判都是按照特定的程序进行的，主要包括六个基本步骤： 推销谈判的步骤 准备阶段 了解商品及组织的情况、选择推销谈判对象、收集有关对方的信息、制定谈判计划和方案、建立与对方的关系等。 开局阶段 寒暄、自我介绍、商品显示等——建立良好的第一印象，创造良好的洽谈氛围。 交锋阶段 实质性谈判的核心阶段——报价、讨价还价、协议分歧、对抗、实施策略等。 推销谈判的步骤 妥协阶段 重新审视自身的利益需求，并关注对方的合理性利益——考虑让步和妥协。 签约阶段 对主要的交易条件进行最后的洽谈和确认，拟定合同条款及对合同进行审核、签订合同。 履约阶段 在规定时间内履行合同条款，与对方保持密切的联系，努力维护双方的合作关系等。 推销谈判策略 开局阶段的策略 选择正确的开局方式 积极主动地创造和谐的谈判气氛 收集尽可能多的信息，探测对方情况 推销谈判策略 交锋阶段的策略 走马换将策略 红脸白脸策略 声东击西策略 疲劳轰炸策略 浑水摸鱼策略 推销谈判策略 交锋阶段的策略 故布疑阵策略 欲擒故纵策略 投石问路策略 以退为进策略 最后通牒策略 推销谈判策略 1.走马换将策略 推销谈判策略 2.红脸白脸策略 推销谈判策略 推销谈判策略 推销谈判策略 3.声东击西策略 推销谈判策略 推销谈判策略 4.疲劳轰炸策略 推销谈判策略 5.浑水摸鱼策略 推销谈判策略 6.故布疑阵策略 推销谈判策略 6.故布疑阵策略 推销谈判策略 7.欲擒故纵策略 推销谈判策略 推销谈判策略 8.投石问路策略 推销谈判策略 9.以退为进策略 推销谈判策略 9.以退为进策略 推销谈判策略 10.最后通牒策略 推销谈判技巧 报价技巧 报价——确定开盘价——首次明确提出各种交易条件和交易要求。 “价”：并非指价格，而是包括各种相关的交易条件。 “价”中包括了对价格、数量、质量、运输费用等问题的具体要求。 推销谈判技巧 报价原则 (1)判断价格危机，灵活弹性处理。 ?(2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。 ?(3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。 ?(4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了 (5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。 ?(6)对于即将成交的案子，更要维持售价。 推销谈判技巧 报高价的条件 ?1、用户急需时，就不特