如何制定让客户无法抗拒的营销方案.docVIP

亲爱的朋友：想不想知道关于人们是如何购买产品或服务的一些小秘密呢？也许，这听起来非常奇怪：人们买的不是“东西”，买的是“机会”!这千真万确。人们不会买汽车，不会买办公室设备，也不会买电子产品，甚至也不买主意和点子。人们会买机会，像是一些特价产品，产品附送的礼品，还有一些简便的支付方式。当你把这些机会都捆绑在一起，作为一种产品或者服务来卖的时候，这就叫做“提案”。这样的销售方式，意在制定一种让潜在客户无法抗拒的提案。你的挑战在于，怎样做出一个产品或者服务，使顾客情不自禁地对自己说，“如果我今天不买这个产品，我就错失了这个机会，我就是个大笨蛋!” 回应率的风险/回报 在你学会怎样去制定一个让人无法抗拒的提案之前，你首先要明白，人们为什么要对你的产品有所回应，这很重要。一旦你了解了这个原则，创造一个让客户说“是”的产品或服务是一件非常简单的事情。 顾客在购买你的产品之前，心里会有一段与自己的“风险—回报”式的对话。“这个产品，真的值得我花这个钱购买吗？有多大风险？带来的好处超过我为此冒的风险吗？”如果回答“是”，那么客户就会买了。如果不是，他们便不会买。 人们对产品回应的两大因素： 1.你从产品中得到的感知价值（你得到的）； 2.这次交易中你所承担的风险（你付出的）； 实际上，你也可以用这样的关系来表达… 回应率=感知价值/风险 如果感知价值上升，风险保持不变，那么你的回应率就会上升。如果风险上升，而你的感知价值不变，那么你的回应率就会下降。 但是，假设你的感知价值上升，你的风险下降，那么你的回应率呢？当然会像火箭一样上升了！ 这就是我和你说的，当你在制定提案的时候，要做的事情。 要做到增加你的感知价值，降低风险，我们就必须知道，“感知价值”和“风险”这两个元素中，都包含了什么？ 感知价值和风险 其实，在前面的内容中，我已经提到，感知价值就是你从提案中得到的东西，而风险就是为了得到这些好处，你所要付出的东西。秘诀就在于，增加你的感知价值，降低你的风险，这样一来，你就可以创造一个神奇的提案。 让我们来看看一些能增加你的提案的价值，降低风险的几个元素。 提高感知价值的元素 1. 增加免费的礼品。 2. 买一赠一。 3. 把多种产品捆绑在一起，以一个相对较低的价格（比每个产品的零售价要低）。 4. 解释说明为什么你的产品或服务，比其他竞争对手的产品或服务更优越的具体好处，和新颖独特卖点是什么。 5. 解释你的产品很耐用，并为此做出证据（可以使用多长时间）。 6. 具体描述，当用了这个产品之后所得到的详细的好处。 降低风险的元素： 1. 提供最有力的保证。 2. 提供给免费的或者低价的续期保证。 3. 提供免费试用。 4. 提供低价，大众都支付得起的付款方式。 5. 提供一个按效果付费的方式。 6. 先用后付款。 7. 售后跟踪服务。 8. 快速，高额的投资高回报率。 9. 用事实证据来证明产品或服务的使用效果。 10. 请其他的人来证明使用效果。 在你的提案里结合以上这些元素，会立即增加顾客对你产品或服务的回应率。使用越多的元素来增加你的产品的好处，降低产品的风险，那么你就会获得越高的回应率了。 价值是建立在感知上 你会注意到在提高感知价值的几个元素中，第4，5，6条中都会有“解释”“说明”这些词语，为什么呢？因为价值是建立在潜在客户的感知上。塑造价值最快的方式就是，详细地介绍你的这个产品或服务是多么的有价值。可以这样向客户解释说明： 1. 产品制作是有最专业权威的人士来操作的。 2. 产品的质量达到了最高标准。 3. 产品制作过程一丝不苟。 等等... 你也可以通过描述客户使用产品之后，获得了一系列“特别的效果”，如此来增加你的产品价值。“特别的效果”，我是指对人们具有相当大的，很有诱惑力的好处。这些特别的好处指的是： 1. 更加漂亮 2. 更受欢迎 3. 更加富有 4. 更有幽默感 5. 不再需要工作 6. 更加有魅力 7. 更有权力 8. 更健康 9. 备受爱戴 10. 避免痛苦 11. 避免愧疚 现在用你的产品的特征来描述，使用过你产品或服务，会有种种的“特别的效果”。这样做，你就给产品塑造了无形的价值。 怎样降低你产品的风险 为了降低产品的风险，你必须想清楚，顾客在考虑要不要购买产品时会思考的几个问题： 1. 这个产品值这个钱吗？（价格） 2. 如果我不喜欢这产品的话可以退货吗？（保证） 3. 如果这个产品出现问题我能得到帮助吗？（保修）、 4. 这个产品真的有用吗？（效果） 当你在制作你的提案时，一定要考虑好这些问题，让我们现在详细解释： 价格 要价的问题有点难，因为这关乎到人们是否会买单的问题，如果你的要价越接近免费（或者看起来比较像免费），那么你暴露给潜在客户的风险就会越来越少，自然，你的产品回应率会越来越高