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销售流程 一、谈单思路  1、主推机器  2、转型机器  →先推一款机器  客户点名来问一款机器  →在推的过程中了解客户  →报低价 需求  →肯定客户点名机型  →根据需求推主卖利润机  →在介绍这机型时了解客 型 户需求  →适时将意向转型机型优 点与该机型对比  →主推转型机型（可用跳 板转型法） 二、销售理念  1、销售是件很灵活的事，销售流程可以灵活运 用，并可以不断总结和提炼  2、强调“站着迎宾，坐着成交” ，有客户时介绍客 户,没客户时保持站位或培训和学习。不允许出现 在店内上网，聚堆聊天等现象。  3、“全程称呼客户姓名”，如““某先生、小姐、同学、 老师、领导等”  4、优秀的销售人员，应该做到，让客户认可事物 的顺序是，客户认可销售人员本人，认可销售人员 所在的店面，认可销售人员所在的公司，认可产品 的型号，认可价格；失败的销售人员，只让客户认 可价格。销售人员要始终坚定自身的优势。 在和客户交谈的时候一定要把三个标准带 给客户：  公司的标准：  你要让客户感觉买笔记本就要在联想正规授权的公司买。当客户信任公司时接下来介绍 机器就会比较顺利了。（重点介绍公司）  产品的标准：  你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本，比如你想卖联想的G470你就要 把G470的性价比与制作材料重点突出，让他意识到今天买笔记本就一定要买高性价比 与金属拉丝材质的，他看了一圈发现没有其他的机器，自然而然会选择G470。（重点 在于找出每款机器中的差异化特点，把你的产品标准越画越小，直到只剩你所想卖的那 款机器）  个人的标准：  你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业，更热情，更有感染力，更有可信度。让 他感觉买笔记本一定要在像你一样的业务员手上买。成功的业务员手上一定会有一部分 忠心的老客户，这是为什么？因为这些客户只认这个业务员的标准。（重点个人要有很 强的专业知识，要有很高的工作热情，要有很好的亲和力）  当你把这三个标准带给了客户，一般来讲，你卖机器就没什么问题，就算客户要出去比 较，当他发现其他地方没有像你们一样的公司，没有像你所推荐的产品，没有像你一样 的业务员时他也会回头找你买的！！！  以客户为友,体现为客户着想,不是为了卖机器而卖机器,只有长期以服 务客户的心,才能真正赢得客户的心,才能得到大量的回头客。  了解所有产品的特色，对所有产品的差异化熟知，随时可以转型  对不同的消费者可以区分对待，能在客户进店的几分钟之内判断出他 们属于哪一类型的客户，迅速找到可以与之交谈的话题，并能准确的 推荐客户喜爱的机器。  跟踪客户的意识，强调客户信息登记和管理  强调稳定健康的心态，这是长期做好销售的基础，不以生活或工作上 面的琐事影响工作的心情。  始终保持士气和旺盛的斗志  应该赚钱的时候赚钱，应该杀量时候杀量，不要丢掉任何一单  团队配合意识，拿样机、倒水、拿电源、演戏等  不能被客户的思路牵着走，客户要买什么机器就卖什么机器，而是分 析客户的需求，卖出销售人员想要卖的公司策略产品 三、客户心理  心理上期望买到”便宜” 的商品，但由于客户对业态的不了解，客户无 法真正了解到商品的价格和价值，所以只要让客户感受到相对的低 价和便宜，即可让客户满足。客户满街比价不是因为自己没有那么 多钱买不起这款商品，而是心中那种不愿意被欺骗的心理，货比三 家，就是这种心理。消费者还有一种心理就是占便宜的心理，限