销售培训课程-速成电话沟通_图文.pptVIP

多谢各位 积极参与 ! * * * * * * 销售培训系列课程 电话销售技巧 完成课程后，你应该能学习到 突破打电话的心理障碍 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 课程内容 打电话需要注意事项 有效电话流程 引发兴趣的开场白 抓住电话接通后的30秒黄金时间 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 角色扮演 我们这样想了吗？ 我在打扰客户，谁知道客户现在在干嘛，会不会直接掐了我电话。 我要在最短的时间内传达最大的信息量给客户。 如果被客户挂掉电话，我多没面子。 几十万的产品，三两句话就能激起客户的兴趣吗？这个电话肯定是白打了。 真希望电话打过去无人接听。 ※销售过程中销的是什么 答案：自己 ※销售过程中售的是什么 答案：观念 ※买卖过程中买的是什么 答案：感觉 ※买卖过程中卖的是什么 答案：好处 销 售 获得关键人物的途径 通过前台 通过网上得来的 销售人员 客户主动找来 通过老客户 转介绍 前台拒绝转接 业务员不提供 其它部门电话 准客户觉得 不需要 老客户不 转介绍 电话被拒绝的情况 销售现状中的二八定律 80%的订单来自20%的客户 80%的时间做市场，20%的时间思考和总结 如果对客户有80%的了解，只需花20%的精力就能达到80%的成功，反之~ 80%的业绩来自于20%的老客户 成功销售是80%来自交流与建立感情，20%来自演示和介绍产品 没有一个销售人员会有第二次机会来改变自己的第一印象，而第一印象有80%来自仪表，所以花20%的时间注意仪表是绝对值得的。 80%的客户说你的产品贵，只需用20%的时间说不贵或为什么贵就可以了！ 客户心理分析 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在买？ 做出充分的准备才开始打出电话 ?怎样开始 ? 心态调整 1. 不妨告诉自己作了一件伟大的工作。 2. 电话拜访所获得的成就感及满足感。 3. 许多公司会透过电话拜访来筛选潜在客户，而电话拜访员的素质不一，会造成不同的结果。 4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气。 5. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。6. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。 7. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。8. 实践出真知。 克服紧张心理 1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。 了解最佳时机 a. 在一周的开始，通常每个公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整电话拜访时间。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。 打电话前最需注意的 a. 此次电访的目的 b. 给谁打 c. 语言一定要简洁 d. 语气平稳，吐字要清晰 e. 甜美的声音 F. 积极的态度 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑甜美的声音 准备好简单客户资料 电话手稿(一) 引发兴趣的电话手稿-针对前台 您好，我是东莞启天公司的小丁。我公司是生产等离子清洗机的,请问生产部的经理在吗？他前几天有跟我们咨询这款设备,我有一些技术参数要跟他确认一下。 您好，我是东莞启天公司的小陶。请问生产部的经理在吗？我们正在对太阳能新能源企业进行“生产过程中的二次污染情况进行调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。 引发兴趣的电话手稿-针对前台 电话手稿(二) 您好，我是东莞启天公司的小唐。请问工艺部的经理在吗？他有和我司咨询封装中 出现焊接不良和虚焊等问题，他想了解这些隐患怎么处理 ，我想和他确认一下来料的情况，麻烦您帮我转一下，谢谢。 引发兴趣的电话手稿-针对前台 电话手稿(三) 您好，我是东莞启天公司的明月。请问您们工艺部的经理在吗？他有跟我