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麒龙集团销售人员综合培训 目 录 一………………………………………………………………销售人员基本概念 二.三. 四.物业知识 六.………………………………………………………销售常见问题及解决方法 七.……………………………………………………如何成为一名优秀的业务员 八.………………………………………………………………………接电话技巧 九.…………………………………………………………………………销售技巧 十.……………………………………………………………………跟踪客户技巧 十一.…………………………………………………………………促使成交技巧 十二.…………………………………………………………………把握成交时机 销售人员基本概念 （一）销售人员职责： 1、公司形象代表作为一个房地产公司销售人员代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增对公司的信心，拉近双方距离。 公司经营传递者销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 客户的购房引导者专业顾问销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导购。 将楼盘推荐给客户的专家销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先要相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。 将客户意见向公司反映的媒介客户是最好的朋友销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 是市场的收集者销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 具有创新精神、卓越表现的追求者作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 1、传递公司的信息。 了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 向客户介绍所推荐楼盘的优点。 帮助客户解决问题。 回答客户提出的问题。 说服客户下决心购买。 向客户介绍售后服务。 让客户相信购买此楼盘是明智的选择。 1、热情、友好、乐于助人 提供快捷的服务 外表整洁 有礼貌、有耐心、有爱心 介绍所购楼的优点及适当缺点 耐心倾听客户意见和要求 能提出建设性的意见 能准确提供信息 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 关心客户利益，关心客户所及 竭尽权力为客户服务 记住客户的偏好 帮助客户做正确的选择 （一、建筑物的分类1、按建筑物的使用性质分类建筑物按使用性质（即用途），通常分为生产性建筑，即工业建筑、农业建筑：非生产性建筑，即民用建筑。民用建筑根据建筑物的使用功能，可分为居住建筑和公共建筑两大类。（1）? 居住建筑居住建筑是供人们生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高档住宅、公寓、别墅等。（2）?公共建筑公共建筑是供人们进行各项社会活动的建筑物，公共建筑按使用特点，可以分为以下一些建筑类型；生活服务性建筑：食堂、菜场、浴室、理发店等；文教建筑：学校、图书馆、学生实验室等；托幼建筑：托儿所、幼儿园等；科研建筑：研究所、科学实验楼等；医疗建筑：医院门诊所、疗养院、急救中心等；商业建筑：商店、商场、贸易市场、饭店、餐厅以及相关设施；体育建筑：体育场(馆)、游泳池(馆)等服务于体育运动的房屋建筑；文娱建筑：剧院、会堂、博物馆、文化馆、展览馆等；交通、邮电建筑：火车站、汽车站、航空港、水上客运站、邮政大楼、电报、电话局等用于交通、邮政、电讯的建筑；其他建筑：如园林建筑、纪念性建筑、加油站、煤气站、消防站等设施。2、按建筑物的结构类型和材料分类建筑物按结构类型和所用的建筑材料可分为砖木结构建筑、砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、钢结构建筑。一般说来，低层建筑采用砖木结构的较多，多层建筑采用砖混结构的较多，高层建筑采用钢筋混凝土结构，有大跨度要求的体育馆、大剧院多采用钢结构。? 3、按建筑物的层数分类? 低层建筑：一般指一至三层的房屋，多为住宅、别墅、幼儿园、中小学校、小型的办公楼以及轻工业厂房等。多层建筑：一般指四至七层的房屋，多为居民住宅楼、普通办公楼等。高层建筑：一般指七层以上的房屋。一般地，12层以下又称小高层住宅。对于高层建筑，国际上通行的做法