经纪人实战宝典技术总结.ppt

2、购房者方面 一定要分析出作不了主的原因，由于这种客户比较犹豫，所以我们一定要分析出这套房子的卖点，让客户觉得他买下这套房子是很超值得的，不买下来将会是损失； 当时机成熟，我们可以替客户作决定，当他们没有主意的时候，我们可以给他出主意。（引导促成）； 尽量说服客户：我们约到房东很不容易，今天过来，主要目的是大家谈一下价格，然后签合同，现在如果你作不了主，这么犹豫，我们很失信于房东，房东也会感觉你的诚意问题，到时候价格就比较难谈了； 适当的用一些刺激的方法，但方法一定要得当。（告知客户方，你不要后面还有人排队在等着定了，房产经纪人方面可以配合好，营造紧张的气氛，如在谈判中房产经纪人可以进来当面刺激。） 3、房产经纪人本身 尽量说服客户，我们约到房东很不容易，今天过来，主要目的是大家谈一下价格，然后签合同，现在如果你作不了主，这么犹豫，我们失信于房东，也对不起房东； 在这些犹豫的客户中，如：多次要求二次看房，这是他们避免本次不签合同的最好借口。其实二次看房的客户主要是心理问题，可以适当的给予刺激，会产生较好的效果。（如：有其他的客户，等着定这套房子）； 如房东或客户方确实不是决策者，那我们就必须在第一时间内找出决策者，与之沟通，解决问题； 了解客户或房东临时有事的原因，找出对策，马上解决。（如：跳单、其他公司抢单、客户方去买别的房子、房东方不想卖或卖给其他的顾客。）； 如发现“d”条的情况，房产经纪人必须及时解决，解决不了的向上级主任、经理反映，不得拖延。 96、客户和房东要求直接见面我们应该怎样规避？ 1、房东方面 和房东方做好关系，让他站在我们这一边。告诉见面可能产生的问 题。（如：客户如果看出来您很想卖这套房子，到时候他就会要求您降 低房屋价格或谈其他的条件，那这样我们在价格上就不好控制了，所以 我们还是在价格落实的情况下，再和客户面谈比较好。） 2、购房者方面 客户与房东想当面谈，主要是担心我们公司可能有差价，此时要宣扬公司的形象，不收差价，让客户放心； 告知客户，价格方面还是由我们先落实清楚，后您再和房东面谈比较好，不然房东方发现您对他的房屋这么满意，就有可能加价，到时候可能达不到您所能承受的价格范围了。 3、房产经纪人本身 告之我们有专业的、资深的业务主任、经理，极有利于促成谈判； 告诉他们：我们不是不让他们去面谈，而是我们先谈谈而已。我们是专业人士，我们去谈，会用我们的方法，能帮他们争取更多的价格，最后的谈判还是由买卖双方之间进行的，请他们放心； 如果他们强烈要求见面沟通时，我们要很自然的把握买卖双方，让他们见面。（至少要把握买卖双方其中的一方）； 有出现僵局时，要很自然的把双方分开并且隔离； 告知一方，说另一方，要谈清楚价格后才见面，不想见面的时候还要谈这个那个的，怕麻烦，也怕尴尬。所以我们还是先谈一下，只是剩下小问题的时候再过去比较好； 在谈判前就要和房东方和客户方沟通好，（先落实好双方的情况）避免过来再次谈到房价和细节问题。 97、签约过程中房东或者客户带咨询顾问来我们应该怎样对待？ 1、房东方面 直接告诉这个人，到时候如果当事人没成交后悔话，那你就要负全部的责任了，你可能只是嘴巴是的一句话而已，但他却是一套房子的大事，你可要三思呀； 认可“军师”的说法，适当的符合，（让他对我们产生好感）但具体牵涉到合同条款等细节内容时，绝不能退让，据理力争。 2、购房者方面 直接告诉这个人，到时候如果当事人没成交后悔的话，那你就要负全部的责任了，你可能只是嘴巴是的一句话而已，但他却是一套房子的大事，你可要三思呀； 认可“军师”的说法，适当的符合，（让他对我们产生好感）但具体牵涉到合同条款等细节内容时，绝不能退让，据理力争。 3、房产经纪人本身 一般来说，客户和房东会带来4种类型的人 律师：他主要是会打击我们的合同条款，没有必要和他争执。要认同他的专业，但也要让他按照我们合同的规定办事； 长辈或者家属：告诉他这套房子其实比较适合年轻人； 好朋友：和他套近乎，不要忽视他，可以告诉他一些利害关系。（只要是为了帮顾客/房东尽早买到/卖掉房子，房产经纪人可以适当给他们戴高帽）； 中介：不要和他纠缠，可以的话，在适当的时候可以问他是不是来捣乱的； 不管是什么咨询对像，我们都不能与他们直接争执，要重视他们，恭维他们，让他们在签单过程中可以起到配合我们的作用。 98、房产经纪人在签单时相互之间应怎样配合？ 要事先了解买卖双方是怎样的背景、从事的行业、家庭情况、兴趣爱好等； 与客户、房东建立良好的关系； 签约前的价格谈判工作要作好； 签单前要体现主签人的权威； 本次交易的一些注意事项要提前告诉主签人； 房东方的房产经纪人和客户方的房产经纪人，应主动引导客户，相