消费者心理及行为分析复习资料.docVIP

消费者心理与行为分析复习资料 广义消费的概念：生产消费和个人消费 狭义消费：仅指生活消费 个人消费具有二重属性：消费的自燃性和消费的社会性 消费者的概念： 消费者与消费既紧密联系又相互区别。消费是人们消耗物质生活资料和精神产品的行为活动。消费者是指从事消费活动的主体——人。 广义的消费者是指所有从事物资产品和精神产品的人。在一定意义上，社会上的每一个人，无论其身份、地位、职业、年龄、性别如何，都是消费者。因此，消费者等同于总人口的最大社会群体。 狭义的消费者是从市场需求的角度界定的将消费者放到市场需求的框架中加以考察，可以认为消费者是指那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。由于对商品的需求表现不同狭义的消费者又可以分为现实消费者和潜在消费者。 现实消费者指对某种商品或服务有现实的需求，并实际从事商品购买或使用活动的消费者。 潜在消费者是指当前尚未购买、使用或需要某种商品但在未来可能对其产生需求并付诸购买及使用的消费者。 消费者需求的潜在状态是由于缺乏某种必备的消费条件所致；诸如，需求意志不明确，需求程度不强烈，购买能力不足、缺乏有关商品的信息等。 1.2 便利品：消费者要经常、反复、即时、惯性购买，且购买时不用花时间比较和选择的商品。 消费者心理与行为的学科特点：作为现代经济与管理学科的一个重要组成部分，消费者心理与行为的研究具有综合性、微观性、发展性、应用性等特点。 消费者心理与行为学的研究原则：客观性原则、发展性原则、理论联系实际原则 2.2 卢因的人类行为模式:B=F(P-P1,P2,…,Pn,E-E1，E2，…,En,) B(behavior)个人的行为 P(personal)个人的内在条件和内在特征 E(environment)个人所处的外部环境 影响消费者的行为因素分为：个人内在因素和外部环境因素 3.1 消费者心理过程分为：认识过程、情感过程、意志过程三个方面，其中认识过程占有特殊重要的地位。 感觉是人脑直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映，是客观事物在人脑中的主观映像。 感受性是指感觉器官对刺激物的主观感受能力。 感觉阈限(sensation threshold)是指恰好能引起感觉和恰好不能引起感觉的界限。 绝对感觉缺限刚刚能够引起某种感觉的最小刺激量 绝对感受性：恰好能感觉出刺激物的最小刺激量的能力。 差别感觉阈限和差别感受性之间成反比关系。差别感觉阈限越小，差别感受性越强；反之，差别感受性越弱。——韦伯定律 知觉的特性 知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。 特征具体表现在：选择性、理解性、整体性、恒常性以及偏差性等方面。 知觉与感觉的关系 联系：（1）知觉与感觉都是事物直接作用于感觉器官产生的，同属于对现实的感性反映形式。 （2）感觉是知觉的基础，知觉是感觉的高度集合 区别： （1）感觉是对事物个别属性的反映，而知觉是对事物整体的反映； （2）知觉以感觉作基础，但它不是个别感觉信息的简单总和，它往往要受过去经验的影响。 知觉对消费者行为的影响 （1）知觉能引导顾客选择自己所需要的商品。 （2）知觉能带动顾客做出购买商品的理性决策。 （3）知觉能使顾客形成对商品的特殊喜爱。 3·2 注意：人的心理活动集中于某一事物的过程。 注意的特点： A、指向性：揭示了注意对象 B、集中性：消费者排除外界干扰将心理活动集中于某一事物，说明消费者自身调节功能。 消费者会有选择地分配他的注意！ 回忆和再认是识记、保持的体现 3·3 消费者学习的方法：模仿法、试误法、发现法、对比法 4·4 个性的定义：个性指决定和反映个人如何适应环境的内在心理特征，包括使某一个体与其他个体相区别的具体特质、属性、特征、因素和态度等多个方面。 个性的构成：个性倾向性和个性心理特征 个性的特征：稳定性、可变性、整体性、独特性 弗洛伊德把人的心理分为意识和潜意识两个方面 弗洛伊德认为：人类的个性是体内生理驱力与社会准则之间冲突的产物，是由本我、自我、超我所构成的。 4·2 能力指人顺利完成某种活动所必须具备的，并直接影响活动效率的个性心理特征。 能力的类型：一般能力和特殊能力、优势能力和非优势能力、再造性能力和长造性能力。 性格的含义：性格是个体表现在对现实的态度和行为方式上的比较稳定的心理特征。 4·4 生活方式的测量的方法： 对消费者生活方式进行测量的主要方法有AIO调查法（活动、兴趣、意见）和VALS调查法。 5·1 消费者态度：由于消费者通常以某类可供消费的商品或服务为具体接触对象，消费者在购买过程中对商品或服务等表现出的心理反应倾向。 （消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向） 态度在消费者购买行为中具