0015电话销售技巧与演练.ppt

最佳銷售時機 當客戶 ... 踏入公司 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 客户需求 产品及服务 产品及服务 产品及服务 产品及服务 AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 A I D A 作出充分的準備才開始打電話 ?怎样开始 ? 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 电话手稿(一) 引发兴趣的电话手稿 您好，奥体健身广场的某某。打扰您2分钟，请问您现在方便吗？我们公司即将开业，现在正在限量招收创始会员，想邀请您到我们会所预售中心过来了解参观一下。 您好，我是奥体健身广场的某某。打扰您2分钟，请问您现在方便吗？我们公司正在做活动，想邀请您到我们会所过来了解一下，并体验一下我们的服务。 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二) 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(三)更好的办法 “XXX先生（小姐）吗？您好！奥体健身会所的XXX。” （激动地说话） “我打电话给您，是想给您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法)。我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。您看在X月X日到我们会所参观一下好不好?或者在X月X日对您更合适?上午（下午）X点钟好不好?” 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(四) 还企求什么呢? “XXX先生（小姐），您好！我是东方奥体健身广场的XXX。您有时间和我说几句吗？” （对方同意或不说话，就是允许你说下去） “XXX先生（小姐），您是否考虑过，参加我们的会所好处很多呢？对于此类的服务，您的要求是什么？要是我能向您表明我们的服务，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是?” （有可能的话，应尽量约一个时间见面） “X月X日X点钟我们见一次面，好不好？或者定在X月X日X点钟是否更合适?” 经别人介绍而拨打的电话 电话手稿(五) 对服务做了更好的改进 （颇有自信地说） “XXX先生（小姐），你好！我是东方奥体健身广场的XXX。您的好友XX公司的XXX先生（小姐）[介绍人姓名]建议我来找您。我们曾向他提供有关会所的服务，XXX先生（小姐）[介绍人]感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。” “我想您会感兴趣的，什么时候到我们会所看看，让我向您介绍一下有关情况！” 促成 电话手稿(六) 举例第三者的购买 人们的购买行为常常受到其他人的影响用，销售人员若能把握顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。 “XXX，XX到我们会所锻炼后，精神状态好了很多，感觉身体强壮了很多，工作效率也显著提高了，XX非常高兴，经常来我们会所进行健身。” 可以举比较出名的公司或人为例。如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。 抓紧机会 当异议出现 * Background provided by m62 Visualcommunications, visit for more information * 金钥匙会籍顾问培训课程 电话销售技巧及演练 一、电话咨询应答技巧 ——你的基本职责就是利用各种方法去创造新会员，维护公司会员的关系。 除了会籍顾问自己创造新会员的导线外，会所会以下列方法作为增加新会员的导线： 广告 市场推广 公共关系 ? 每一个来电查询的个案都有可能是会所以￥100元的市场推广费吸引来查询的。 ? 接收来电的最基本目标就是与来电者通话。 ? 电话查询的原则就是我们必须预约不少于70%之查询电话。当然，90%是最理想的目标。 完成电话查询的八个步骤 第一步：介绍 会籍顾问平常在接听电话的第一句：?你好，菲尔健身，有什么可以帮到您？? 来电者通常会问：请问参加你们会所的费用是怎样计算的？? 会籍顾问要用反问句控制对话：很高兴回答你。不过，首先让我自我介绍，我的名字TOM，请问阁下贵姓名？ 注意：给自己取一个好记的艺名。? 第二步：分类 问来电者：?请问你是获得了我的贵宾体验券或者宣传资料吗？这问题会帮助你发掘一些重要的提示或资料。 例： 由朋友介绍??你可以问介绍人的名称，来电者是否想与朋友一起使用会所；也可以与介绍人联络，感激他的推荐，并希望他能对来电者作一些鼓励。 从宣传单?这情形会显示来电者对会籍的优惠感兴趣。 第三步：确认译象 这一步骤是一连串的问题，从而了解来电者来电的动机以及他们对健身目标的意见。例： ? 你是为自己查询会籍情况吗？ 你现在有没有进行什么体育运动