处理网际网路通路冲突younghwa lee,zoonky lee, kai rt larsen.pptVIP

處理網際網路通路衝突Younghwa lee,Zoonky Lee, Kai R.T. Larsen 指導老師 ：林娟娟老師 研 究 生 ：郭 敏 玲 二○○五 年 十 月 六 日 O u t l i n e 簡介 Introduction 問題 Internet Channel Conflict 方法 Four-stage Approach 策略 5 Channel Conflict Management Strategy 結論 Conclusion INTRODUCTION 製造商直接透過網際網路銷售他們的產品，跳過傳統的中間者，諸如大、中盤商、通路商、零售商。雖然，線上直銷有許多優點，諸如減少廣告、創造新的市場，為消費者提供競爭的服務和價格。 但是中間商者與你關係將會降低，甚至不和你作生意，稱之為Internet Channel Conflict。 重點是衝突是不利的，必需減少或排除。 本文想要作為網際網路衝突管理實際的指導方針.建議以測定刻度法去評估網際網路通路衝突管理風格, 訂定可能的通道衝突管理策略, 和其他的重要的通道因素, 幫助公司選擇網際網路衝突管理的適當策略. Internet Channel Conflict 問題：當產品銷售到相同的市場時， 製造商與通路商的所面臨問題 問題 Four-stage Approach 第一階段 定義公司網際網路衝突管理環境 建議採用Rahim 組織的衝突測量表( ROCI-II)來測量，網際網路衝突測定法 (ICCM) 第二階段 查找其他的成功案例 收集其他的公司成功的資訊。檢查存在於成功經驗裡面的網際網路通路衝突管理的價值。 第三階段 考慮到其他的通路因素 諸如通路影響力, 屬地,周遭環境,和產品特徵。 第四階段 做最後策略的選擇 考慮到組織的資源能力、費用和利益,選擇和結合多重策略建立獨特競爭優越. The Conflict Management Model 策 略 5 Channel Conflict Management Strategy Intermediary Support Strategy 支持中間商策略 Differentiation Strategy 區別策略 －Product Differentiation Strategy產品區別策略 －Market Differentiation Strategy 市場區別策略 Conflict Avoidance Strategy 迴避衝突策略 Channel Absorption Strategy 通路合併策略 Compromising Strategy 折衷策略 － Information Sharing Strategy 資訊分享策略  － Profit Sharing Strategy 利潤分享策略 策略1- Intermediary Support Strategy 支持中間商策略 採取被動的網際網路通路策略和使用他們的網頁去支持中間者。譬如，一製造業者可能發展e-business 平臺給他的中間商，以廣告產品資訊代替產品銷售，和給網路上顧客最鄰近位置的地區性的中間商 例如 Jeans company Levi Strauss 發展它的網頁當做廣告中心， 而不直接銷售它的產品。 提供零售商銷售位置、和鄰近的百貨公司地址 策略2- Differentiation Strategy 區別策略 -Market Differentiation Strategy市場區別策略 尋找方法從中間商中做區分，諸如市場和產品差異去減輕現存通路的耗損。 使用市場區別策略分開顧客群組，並定位每個的群組使用不同的通路。 例如 全錄影印推銷影印機使用 線上通路：銷售機器到SOHO族 (在家工作者) 零售商管道：銷售機器到工業部門 德州儀器公司 線上通路：銷售小量-高單價的半導體給大的顧客 諸如SUN 零售商管道： Arrow and Hamilton-Hallmark 銷售大量低單價的產品諸如記憶體晶片。 策略2- Differentiation Strategy 區別策略-Product Differentiation Strategy 產品區別策略 尋找方法從中間商中做區分，諸如市場和產品差異去減輕現存通路的耗損。 使用產品區別策略分開顧客群組，並定位每個的群組使用不同的通路。 例如 Kendall-Jack 線上通路：限量葡萄酒 零售商管道：大量葡萄酒 宏碁集團 線上通路：只賣電腦周邊商品 策略3- Conflict Avoidance Strategy 迴避衝突策略 從事連線直接地銷售，其同