商务谈判与合同纠纷处理.pptxVIP

商务谈判 一、1：什么是谈判 美国谈判学会主席杰勒德-I-尼尔伦伯格定义谈判： 谈判的定义最简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变互相关系而交换观点，或是人们为了某种目的的企求取得一致而磋商协议就是谈判。 2 谈判定义：是一种交易 施与售 合作与冲突 互惠但不平等 公平 3 商务谈判的概念： 商务的定义：法人在市场上从事一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的总称。 商务谈判是指从事商务活动的法人为了实现自己的交易目的而与交易对手就交易条件进行反复协商，最终达成双方满意协议的行为过程。 4 一、商务谈判的基本方法 利益谈判法 原则谈判法 5 二、商务谈判的基本技巧 6 实质性僵局的化解方法 对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排除矛盾,消除分歧,拉近距离,使谈判回到正常渠道上来。 一是诚恳对待,耐心说服。 二是反复斟酌,存异求同。 三是沉着应战,后发制人。 7 打破僵局的核心是：利益点 切记一个谈判人员要牢记： 调解谈判双方的利益而不是调和双方的立场。 每种利益都有多种可以满足它的方式或要求，我们通常会轻率的用立场来表示。 案例：埃及和以色列争西奈半岛，三个时间点 1967年，1978年，1987年。 8 案例告诉我们： 当双方越过对立立场去寻找促使支持这种立场的利益时，往往就能够找到既符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性立场。 要协调利益，而不是在立场上妥协。 案例：分橙子 9 谈判中的价格的含义： 10 谈判的核心： 谈判的目的 利益最大 损失最小 长期友谊 共同发展 11 谈判成功的条件： 目标是否达成 是否富有效益 双方关系是否递增 心理上的满足 12 谈判成功的因素： 时间 信息 权力 13 谈判中常用的弹性语言： 最近几天给你们回信 十点左右 适当的时候 我们再考虑一下 我们尽快给你答复 。。。 14 谈判的小原则： 15 第五章：谈判中非常规技巧 1、制造人体生理上的不适 2、引进假的权威人士 3、贿赂 4、假消息传播 5、假的诱因 6、假数据 7、扭曲事实 。。。 16 有效谈判者的特点： 1、知道自己想要的结果，并能耐心的持之以恒的为之努力。 2、知道什么时候该使用强硬态度，可以更有效。 3、不会畏惧谈判僵局。 4、不会显露在某一问题上获得的胜利。 5、准备足够的信息，并仔细考虑过可能你遇到的障碍。 6、总是会事前排练谈判的过程。 17 无效谈判者的特点： 1、不准备 2、不做演练 3、对整体目标和正在进行的谈判投入不足 4、对自己提出的要求和提案没有信心 5、不能灵活的处理对方的降价等要求 18 常见的导致谈判失利的原因： 欠缺知识或技能 不知道自己欠缺知识和技能 19 第六章：谈判中的禁忌 1、小动作 2、打断和抢话 3、形象不佳，带异味 4、避谈政治、宗教和宗族 5、对事不对人 6、控制情绪 7、不要让对方重复第二次 20 谈判中语言的禁忌： 1、啰嗦 2、伤人 3、武断 4、好斗 5、过头 6、固执 21 第七章：国人谈判中的注意事项 引子 中华民族的历史文化是一种中庸文化。 中国人的要与不要。 国人的沟通事情的习惯。 22 国人谈判的核心： 礼字为先。 23