核心销售流程幻灯片.ppt

单元内容 哪一些行业的从业人员是在从事销售工作？ 销售的定义 了解顾客的需求 ↓ 并满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 了解对手的做法 比对手快半步 创意是金，不断创新 不过度承诺，兑现你的承诺 封闭式问题 获取准确信息 开放式问题 广泛收集信息 展开 澄清 重复 总结 配备（Feature） 好处（Benefit） 冲击（Impact） １、进一步提高顾客对产品的信心 ２、让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 你是不是更喜欢提出抗拒比较少的顾客？ 抗拒是销售过程中的一种障碍吗？ 抗拒通常被认为是顾客对我们的一种否定吗？ 争论是不是抗拒处理中不可避免的？ 试乘试驾－术语解释／准备工作 准备工作 车辆文件 保养与检测 清洁工作 音响、收音机调整 同意书 确认客户关注点 试乘试驾－术语解释／试驾试驾前 试乘试驾前 概述 　　　告知路线、所需时间、驾驶程序、安全驾驶。 请顾客入座（副驾座） 调整座椅 系上安全带 介绍开关按键 试乘试驾－术语解释／试驾试驾中 试乘试驾中 示范驾驶 换乘区 　　　熄火、拔出钥匙、交换座位、系上安全带、介绍开关按键。 介绍性能和优点 试乘试驾－术语解释／试驾试驾后 试乘试驾后 询问感受 参观维修站 寻求与客户的共识 试乘试驾－术语解释／试驾试驾路线图 制定试乘试驾路线图 制定试乘试驾路线图 试乘试驾－术语解释／试驾试驾路线图 试乘试驾－术语解释／试驾试驾后 路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超出自己的车道 制动能力、各档变换、综合测试 乡间小路 需事先说明，可能风噪较大 风噪、稳定性 大桥路 视路面状况，20km/h--- 40km/h 舒适性、通过性 颠簸路 宜慢速通过，20km/h--- 40km/h 电子安全配备、抗湿滑能力 泥泞湿滑路 建议不设置 转向性能、操控性 急转弯路 过弯必须松油门，并需经过专门训练后才可高速过弯 转向性能 一般弯路 试乘人不宜太多。 负重、发动机扭力、操控性 爬坡路 建议不设置 中高速巡航能力、风噪、隔音 高速路 急刹车时前后各200米内无人车、左右无人车 0—100公里加速能力、制动能力 快速路 市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久 发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道 市区路况 注意事项 测试重点 十种路线 试乘试驾－术语解释／试驾试驾后 销售七步骤－成交 成交 销售七步骤－成交 目的： 达成签约、树立品牌形象、创造忠诚用户！ 适用范围： 　完成试乘试驾后，寻求对产品的认同后 　　进行的交易谈判。 销售七步骤－成交 职权职能： １、掌握购买信号 ２、消除客户疑虑 ３、解答客户问题 ４、签订合约 销售七步骤－成交 购买信号 抗拒处理 报价的方式 成交－内容 购买信号 就是顾客决定购买产品时无意中流露出的信号。 　　语言信号、行为信号 Quotation 成交－术语解释－购买信号 主动提问 满意陈述 肢体语言 购买信号 销售人员的任务是认识顾客的购买信号，并判断其强弱。 购买信号有时非常不明显，以致认不出来。 有时认为你认出来了，但实际上是误解。 成交－术语解释－购买信号 思考： Why? 成交－术语解释－抗拒处理 抗拒处理 什么是抗拒？ 抗拒产生的原因： 顾客没有得到足够的信息 顾客没有理解 顾客缺乏信任 顾客有不好的购买经历 顾客有不同的见解 顾客喜欢挑刺 大多数抗拒都是源自顾客不信任，这种不信任一方面可能是因为他们不知道自己需要什么，另一方面就是他对销售人员/产品/公司不信任。 成交－术语解释－抗拒处理 抗拒处理 处理抗拒的态度 保持顾客利益至上的立场 把抗拒解释成一种积极的信号 保持积极的态度面对顾客抗拒 我们永远无法在与顾客的争论中获胜，争论的最终结果是：顾客拒绝购买！ 抗拒处理 成交－术语解释－抗拒处理 技巧 倾听 复述 提问 抗拒处理 转化 衡量 否认 原则 明确抗拒所在 同意并中立化 提供解决方案 成交－术语解释－抗拒处理 利益 利益 价格 成交－术语解释－报价方式 报价方式 其他报价方式 价格最小化 价格比较法 平衡表法 增加利益法 报价结束后，顾客感觉他买的东西比他预料的要物有所值，说明销售人员的销售是成功的。 成交－术语解释－抗拒处理 销售七步骤－交车 交车 目的： 超越客户期望值、提升客户满意度！ 销售七步骤－交车 适用范围： 用于顾客交车款时至交车止的整个过程。 销售七步骤－交车 职权职能： 完成所有交车的准备工作，以原有的热情 及态度来迎接客户的到来，以超越期望值