第四章 国际商务谈判各阶段策略.ppt

第四章;国际商务谈判策略的含义;本讲内容; 第一节 开局阶段的策略; 创造积极热烈气氛技巧;禁 忌; 第二节 报价阶段的策略;你该怎么办？;选择报价时机;假出价：即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。;如何应对假出价;开价技巧（1）：减法与加法;“喊价要高”;“出价要低” ;开价技巧（2）：先声夺人与后发制人;开价技巧（3）：敢于设定高目标;开价技巧（4）：设定价格幅度;价格谈判的五个步骤;影响价格的八大因素;引进成套项目价格谈判技巧（1）;引进成套项目价格谈判技巧（2）;引进成套项目价格谈判技巧（3）;影响对方底价的三大因素;打探对方底价的技巧;改变对方底价的手段;打破僵局的10大策略;打破僵局的10大策略;第三节 磋商阶段的策略;一、让步策略; 1000—0—0—0 为了表示诚意，你一次性让到位。愚蠢缴枪型 0—0—0—1000 坚持不动，直到客户准备放弃时再让。坚定冒险型 250—250—250—250 对方要求一次，你让一次，每次数量都一样。刺激欲望型 100—200—300—400 先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。诱发幻想型 400—300—150—100—50 让步幅度逐渐减小。 600—400—0—0你不愿纠缠下去，第二次让步后告诉对方：这是我们的最后底限，成就成，不成也没办法。”希望成交型 300—400—100—150—50对方威逼下你不得已做出五次让步。妥协成交型 ; 各种让步方式的使用 ;让步的技巧与策略（1）;让步的技巧与策略（2）;二、拒绝策略;例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一致是ⅩⅩ元”。 “在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其他公司的产品一律按20%交预付款。” “公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。” ;对策;认真收集有关信息，判定他的不开先例是借口还是真实情况，寻找突破口。 和对手建立感情让他对你开先例。;2 、有限权力：向对方宣称，在这个问题上，受权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。 ;对策;3 、条件法：在拒绝对方之前，先要求对方满足你的一个条件，如对方能满足，则你可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。 ;4、幽默法：就是对于对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。 ;三、迫使对方让步;制造竞争的具体方法;对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加。 对于背靠背的竞争应尽早退出。 对于面对面的竞争，采取相反的两种对策： 一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事 一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。;2、软硬兼施：即红白脸策略，是指在商务谈判过程中，由两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色， “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地； “红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”协调配合，尽力撮合双方合作，以达成对己方有利的协议。 ;注意事项;对策;3、最后通碟：指谈判的一方提出某个新条件或某个新期限，作为合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。 如：“这是我方的最后条件，请贵方研究” “我已无别的条件。我等贵方的新条件到明天中午，如接收我方建议，则我留下签合同；不然，便乘下午两点的飞机回国。” ; 本方出最后条件的支撑应强于对方，对方认为该笔交易对他们来说更为重要，绝不会轻易放弃这笔交易。 使用该策略最好在谈判的中后期进行 最后通牒的态度要强硬，语言要明确。 最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人表述。 实施最后通牒前必须同自己的上级通气 提出最后通牒时，应镇定自若，毫不掩饰，不让对方存在幻想。同时也要做好对方真的不让步的思想准备。 “通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。 该谋略不可滥用。;对策;4、最后期限 对策： 如果你有期限限制，决不能泄露出来。 仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致的后果。 不要被对方设立的期限所迷惑。 不考虑对方个人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的计划办。 ;5、疲劳战术：即通过软磨硬泡，干扰对