营销人员如何对顾客动之以情.docVIP

作为自然人，所具有的社会属性，就是离不开感情的社会一分子。因此，当你满足对方需要时，必须披上一层温情默默的面纱，而不能变成赤裸裸的金钱关系。 在营销过程中，营销人员必须充分利用“人情”这个强有力的沟通工具。 案例 某位销售经理刚到一地开拓市场，他几次拜访当地一个很有实力的终端客户，但对方就是不愿意合作。一次，当他前去拜访这位客户时，正巧赶上该客户的老母亲过生日，这位销售经理马上去买了一个最大号的生日蛋糕，问题解决了。 客户不接受你的产品或服务，首要原因不是产品或服务，而是没有接受销售产品或服务的营销人员。因此，营销人员进行精确销售的第一要素，是通过确立自己的不可替代性，将自己销售给目标客户。而无论是什么类型的客户，作为社会人，都存在沟通的需要，通过沟通，消除隔阂，建立信任。 这就要求每个销售经理必须建立客户档案：每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等。这是建立感情的重要资源，更重要的是，投入小见效大。而对于自己的业务人员，你的最佳选择是：少些脾气，多些指导，少写指责，多些鼓励！如果你能坚持开发他们的优点，哪怕是微不足道的，你也要让他们知道你不仅看到了，而且你还很欣赏。他们将极大的提高自己的信心，回报给你的不仅是销量，还有宝贵的友情！当你开发这些情感资源时，就是走下椅子，放下架子，是作为自然人的你与作为自然人的他在进行交流，从而超越了椅子所设置的障碍。因此，在自然科学中，两点间的距离，以直线为最短，而在社会生活中，两点间的距离，以曲线为最短。 为了更深地了解和理解“动之以情”，首先看一个著名的心理实验。 心理实验 康奈尔大学丹尼斯.雷根教授主持一个实验。在这个实验中，一个实验对象被邀请参加一个所谓的“艺术欣赏”，也就是与另一个实验对象一起给一些画评分。 在实验中，有两个实验对象，一个是真正的实验对象，另一个是雷根教授的助手，名字叫乔恩。实验在两种情景下进行。 情景A：乔恩主动送给了那个真正的实验对象一个小小的人情，在评分中间短暂的休息时间里，乔恩出去了几分钟。回来时，他带回了两瓶可口可乐，一瓶给自己，一瓶给实验对象，并告诉实验对象，“我问他（主持实验的人）是否可以买一瓶可乐，他说可以。所以我给你也带来了一瓶。” 情景B：乔恩没有给实验对象任何小恩小惠，中间休息后只是两手空空地从外面回来，但在所有其他方面，乔恩的表现都一模一样。 稍后，当评分完毕，主持实验的人暂时离开了房间，乔恩要实验对象给他帮一个忙。乔恩说自己正在为一种新车卖彩票。如果他卖掉的彩票的数目最多，他就会得到50块钱的奖金。乔恩想要实验对象以25分一张的价钱买一些彩票：“买一张算一张，但当然是越多越好了。” 实验的目的：比较在两种实验情景下，实验对象从乔恩那里买彩票的数目。 实验的结果：在情景A下，即向那些早些时候接受过乔恩可乐的人兜售彩票要容易得多。情景A中的实验对象买的彩票数量，是情景B中的实验对象的2倍。 显然，那些得到过乔恩好处的实验对象，都觉得自己欠了乔恩什么，并为此而购买乔恩的彩票作为回报。 雷根教授为了衡量对乔恩的个人印象会怎样影响实验对象买彩票的决定，雷根教授叫他们填写了几分表格来了解他们对乔恩的印象，以便测量他们对乔恩的喜欢程度与他们购买彩票数量之间的关系。结果很自然地，实验对象对乔恩越是喜欢，他们购买彩票的数量就越多。 但是，当实验对象接受了乔恩的可乐之后，这种喜欢和依从之间的正相关关系就完全消失了。对那些欠了他的情的人来说，不管他们是否喜欢乔恩都没有关系，他们觉得自己有责任来报答乔恩，而他们也确实这么做了。这样一来，那些不喜欢乔恩的人和喜欢乔恩的人，买彩票的数量就没有什么区别了。 实验结论：这个结果非常值得注意：因为这意味着即使是我们不喜欢的人，像不请自来的推销员，只要在提出要求之前送我们一个小小的人情，我们对他们的要求就失去了抵抗力。 因此，人情的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性。正是我们接受恩惠的义务感，削弱了自己的选择能力。 正如前面的雷根教授的实验，在实验中，乔恩给了实验对象一个小小的人情，结果实验对象购买乔恩的彩票的数量增加了1倍。但这个小小的人情并不是实验对象要求的，是乔恩主动离开了房间，给自己以及实验对象各买了一瓶可乐。 关键是没有任何一个实验对象拒绝了乔恩的可乐，因为在当时情景下，拒绝乔恩的可乐是件很难堪的事情：乔恩已经花了这个钱，况且一瓶软饮料在当是也的确非常恰如其分，尤其是乔恩自己也买了一瓶。拒绝乔恩这一细致入微的关照是不太礼貌的。不过尽管如此，接受这瓶可乐还是让实验对象陷入一种很被动的境地，这一点在乔恩宣布他在卖彩票时一下子就变的清楚了。 请注意，所有真正的选择都在乔恩的一边：乔恩选