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　三、商品促销 （一）促销组合 　 促销即销售促进，是指企业通过人员和非人员的方式把企业所销售的商品及提供的服务信息传递给消费者，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。 促销的方式具体可以分为人员推销、广告、公共关系、营业推广四种方式，这四种方式的组合与搭配称为促销组合。 * * 第四章　商品销售 本章学习要点：商品销售是商业企业经营活动的最后环节，更是中心环节。通过本章教学，使学生理解商品销售的概念和意义；掌握商品销售计划的编制，重点掌握商品销售业务及销售服务内容。学习中要讲、练结合，使学生明确促销方法的运用。 第一节　商品销售与商品销售计划 　　 一、商品销售的概念和意义 　　（一）商品销售的概念 　　商品销售就是商品所有者通过商品货币关系向货币所有者让渡商品的经济活动。 （二）商品销售的意义 　１.商品销售可以实现生产的最终目的 　２.商品销售可以促进生产的发展　　 　３.商品销售可以实现经济效益 　４.商品销售可以直接收集市场信息 （三）商品销售的原则 遵守法律 讲求效益 保证安全 优质服务 诚实守信 　二、销售人员的条件和职责 （一）销售人员数目的确定 采用销售人员工作量法、下分法、边际利润法方法确定销售人员人数。 　 （二）销售人员的条件和职责　 包括思想政治条件、身体、个性、语言条件 、工作态度和工作能力、专业知识条件和心理条件 。 （三）销售人员的培训 　　培训的内容一般包括三个方面，即本企业的历史和现状；所销售的商品的知识；销售的技巧。 从培训的方法来看，主要有以下几种方法： 　　１.讲授法 　　２.角色扮演法 　　３.自我进修法 　三、商品销售计划的编制和内容 （一）制定企业销售计划时应考虑的因素 １.企业的市场占有率 ２.销售渠道对销售计划的影响 ３.销售手段对销售计划的影响 ４.销售能力对销售计划的影响 （二）销售计划的内容 销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定商品的销售目标值，将销售目标值具体体现为销售定额，再根据销售定额来匡算出需要的销售预算。企业的销售计划应包括以下几方面内容： 　　（１）根据市场预测确定商品销售目标值。 　　（２）按具体销售组织或时期来分配销售定额。 　　（３）编制销售预算。 　　（４）实施销售计划。 （三）销售计划的制定程序 调查研究，分析现状 确定销售目标 　制定销售策略 　评价和选择销售方案 　综合编制销售计划 　对销售计划的附加说明 　 （四）销售目标值的确定 　１.根据销售增长确定目标值 　　销售增长率是指计划年度的销售额与上一年度的销售实绩的比率，它说明企业商品销售的发展状况。计算公式为： 销售增长率＝计划期销售额 基本销售额 ×１００％ 计划年度销售目标值＝上一年度的销售实绩×销售增长率 　２.根据市场占有率确定销售目标值 　　市场占有率是指企业销售的某商品的销售收入占市场同类商品总销售收入的百分比。它也是分析企业竞争能力和企业信誉高低的一项重要指标。计算公式为： 企业销售收入市场占有率＝本企业的销售收入业界总销售收入×１００％　 计划年度销售目标值＝计划年度本行业同类商品的销售收入×企业销售收入市场占有率 　３.根据市场扩大率确定销售目标值 　　这是根据企业希望其产品在目标市场地位的扩大多少来决定销售收入目标值的一种方法。市场扩大率是产品本年度市场占有率与上一年度市场占有率之比，计算方法如下： 市场扩大率＝本年度市场占有率上年度市场占有率×１００％ 　　企业也可利用实质增长率来决定产品的销售收入目标值。计算公式为： 实质成长率＝本公司成长率业界成长率×１００％ 　４.根据损益平衡点确定销售收入目标值 　　损益平衡点，也叫盈亏临界点、保本点等，是指企业处于不盈不亏状态时的产品销售额。计算公式为： 保本点销售额＝固定成本１ －变动成本率 　　其中：变动成本率＝变动成本销售收入×１００％ 　　当决定利润目标之后，再将该值加入上式中，就求出了销售收入目标值，计算公式为： 销售收入目标值＝固定成本＋利润１ －变动成本率 第二节　商品销售渠道和销售方式 　　一、商品销售渠道 　　（一）销售渠道的概念 商品的销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它应该包括以下组织和个人：商人中间商、代理中间商、处于销售渠道起点和终点的生产者和消费者。 （二）中间商 　　中间商是指介于生产者与消费者之间，参与商品交易业务，使之买卖行为发生和实现的组织和个人。 中间商类