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了解7种不同性格类型客户把握销售节奏 保险销售能否成交，除了保险销售从业人员自身是否具备专业知识除外，对客户性格了解的深浅在一定程度上也会影响最终的结果。如果在与客户接触时就能很好地分辨出客户性格类型，这能帮助保险从业人员在与客户沟通时把握主动权，掌握沟通的节奏。如果对客户性格不甚了解，在沟通的时候就可能出现失误，最终导致成交的失败。下面总结了7种不同性格类型的客户，帮助保险从业人员在与客户沟通时，能够更好地了解客户，从而把握主动权。 一、冲动型 冲动型的客户一般受外部因素影响较大，比如看到保险公司关于某款产品的广告宣传等，从而产生对这款产品的兴趣，然后可能主动与保险从业人员沟通联系。这类客户对保险功用和意义有一定的认识，但是并不全面深入。在沟通过程中，这类型的客户在语言表现上，往往会主动向保险从业人员提问保险产品的相关特点、购买后会得到哪些好处等细节问题。 对这类型的客户采取的销售策略最好是快速、一次性成交。沟通过程中除了详尽把产品的特点向客户解释清楚外，还要多赞美客户，提高客户的购买欲。如果客户对产品有质疑，保险从业人员不要回避问题，也要把产品的劣势向客户讲明白，但最后不要忘记强调产品的优势所在！ 二、理智型 理智型的客户，在购买保险前恐怕会收集保险产品的相关信息，甚至已经对各家保险公司此类产品进行了比较。理智型的客户在沟通过程中往往不动声色，可能需要多次面谈才能取得效果，要想使这类型的客户购买自家的保险产品，往往要花费更多的时间和精力。这类型的客户属于独立思考的客户，他们并不太喜欢保险从业人员过多地吹捧产品，因为他们对产品往往有判断，如果保险从业人员口若悬河地讲，有可能招致他们的反感。他们一旦做出选择，一般不会改变立场。 面对理智型的客户，保险从业在沟通过程中要把握好分寸，最要不得的就是夸大保险产品的收益等，一定要实话实说，措辞要要做到严谨。如果给对方一种不专业的感觉，那么，就很难扭转给对方留下的印象了。要说服这种理智型的客户，最好用一些世界的例子说服他们，特别他们身边的典型例子。如果能找到这样的例子，这会大大增加理智型客户购买的可能性。 三、疑虑型 疑虑型的客户一般对保险产品认识不全面，甚至认为保险是骗人的。当保险从业人员跟他们沟通时，他们总是带着一种“是否会被欺骗”的心态面对，有一种怕上当的感觉，对于自己要不要购买始终犹豫不定。当然，也有的客户是因为资金等问题而产生购买的犹豫，内心是想购买的，但是又有后顾之忧。在沟通过程中，如果他们是对保险产品不了解的客户，他们常常反问保险产品的细节，比如到底能不能理赔，是不是有这么好等等不确定型的疑问。 如果是因为资金问题而犹豫的客户，一般会对产品表示肯定，但又明确现在不想购买，而是会告诉保险从业人员，他们希望迟一点再购买。面对疑虑型的客户，在销售对策上一定要大胆承诺，有了你的承诺，客户才能更有放心地购买。比如“如果出现问题，你尽管找我”之类的话，能坚定客户的心 四、情绪型 情绪型的客户与理智型的客户刚好相反，他们的购买行为常常受到个人情绪或情感的支配。比如有的客户曾经听到有关保险的负面消息，只要谈到与保险有关的事情，他们就会听不进去，往往持片面的看法，不会理性看待。情绪型的客户一般女性较多，有时候在购买过程中，只要情绪稍微有点波动，就会影响他们购买的结果。这类型的客户，在语言上往往会显示有些不耐烦，经常会纠结于一个问题。如果对一个问题没有得到很好的解答，客户可能扭头就走。 面对这类型的客户，保险从业人员采取的策略应该是多倾听客户的意见，而不要过多地跟客户进行争辩，顺着客户去谈，等客户说的差不多的时候，再精简地帮客户进行总结。情绪型的客户需要保险从业人员更多地关注和肯定，因此，在与他们沟通的时候，要关注对方的感受，多站在对方的角度去看问题，做他们的朋友，和他们进行心与心的交流。 五，随意型 随意型的客户一般对自己所要购买的保险产品不太明确，希望在与保险从业人员的沟通过程中听到有用的建议和帮助。他们呢对产品一般不会太挑剔，如果经济条件较好，有时候他们会做出很干脆购买的决定。随意型的客户，在一定程度上他们还有从众心里，看到别人购买，自己购买的意向就会大大增加。在沟通过程中，他们会咨询保险从业人员是否有别人购买，比如会问“这款产品卖的如何”“大部分人购买的额度是多少”等，如果他们得到了肯定的回答，那么，他们一般会做出购买的决定。 应对这类型的客户，保险从业人员要准确推断，抓住时机，用于开口，促成保单。因为随意型的客户往往受到外界因素影响较大，所以，保险从业人员在和这类型客户沟通之时，可以多举一些身边购买该产品客户的例子，而不是一味地告诉他们产品本身有多好，用一些真实的例子，更能打动客户。 六，专家型 专家型的客户是自我意识很强的客户，他们认为