简单讲智胜.pptVIP

* 先沟通的几个观念： 讲产品就是要简单，简单才可复制 一条主线、一个思路、多举例子，抓住客户心、简单讲万能 讲产品技巧：边画图边讲，让客户跟着你的思路走，从而改变观念 产品讲解的最终目的就是改变客户的观念 和客户沟通的第一要素：了解客户在想什么，思想有什么动态变化 产品讲解最重要工具：白纸 不举案例的讲产品就是只有树干，没有叶子，不能吸引客户 * 让客户一定会继续听的开门一句话： 今天既然已经过来了，我只要花比较短的时间，简单给你介绍一下。你听完以后，将来，不管哪家保险公司、不管哪个代理人、不管给你推哪个保险产品，你就是半个专家。——因为客户对保险产品不了解，没有安全感，希望明明白白买保险，发挥利他原则，引导客户有兴趣继续听下去。 * 分红 万能 投连 画图： 话术： 其实，保险不复杂的，现在我们中国的保险产品已经和国际接轨了。除了医疗险，国内的医疗险没有国外的完善。全中国包括全世界保险产品其实就三种。（打消客户多家比较的想法） 一种是分红保险、一种是万能保险、一种是投连保险，没有第四种的，哪家公司都一样。（反复强调：哪家公司都一样，让客户感觉很中性、很专业） 只不过每一种产品功能不同而已，分红的主要功能就是保值增值。它就是如何把短期内不用的钱，三五年不用的钱安全的留到将来用，也就是不贬值。其实每个家庭都有这样一笔钱。比如说你的孩子今年五岁，二十岁上大学，那存这笔钱就要十五年，这就是短期不用的钱。再比如说，我今年四十岁，不敢把钱全花光，总要留一点防防老，防防病吧，那留到什么时候用不知道，也许六十岁、也许六十五岁，时间是很长的，那这笔钱放到银行是不合适，要贬值。那像子女教育的储备、养老金的储备用分红险比较合适（用生活化语言描述，一定要举例子） 保值增值（子女教育、养老金） * 话术： 分红 万能 投连 保值增值（子女教育、养老金） （客户心理：孩子上大学的钱、自己养老的钱，不一定要买分红险防老防病，可以买房子、做生意，也可以保值增值。） 不是所有的人都需用把钱放到保险公司来理财的。 但是如果你觉得在人生的某一个阶段特别需要保障的话，比如说孩子幼小的时候，（举自己的案例）像我女儿小时候我出门坐飞机一定要买保险，万一万一这架飞机出险的话，最最可怜的肯定是小孩。父母在砸锅卖铁也会供她大学，但是亲戚做不到、朋友做不到，甚至爷爷奶奶也做不到，抚养她成人就可以了。再比如说，人到中年的时候会想，我还应该有些健康保险，那万一生病了怎么办。还当我们周围的亲戚朋友同事出险的时候，我们会想我应该有一份保障。如果你在这个阶段特别需要一份保障的话，可以通过开设一个储蓄账户——（引到万能险上） 储蓄账户或保障 画图： * 画图： 话术： 分红 万能 投连 保值增值（子女教育、养老金） 储蓄账户或保障 定投+保障 什么是投连？投连适合既想要保障又没有合适的理财渠道的人，比如高级白领，每个月都有稳定的一笔收入，没有时间炒股没有资金作大的投资，那就选择定投，投连就是定投加保障。 * 画图： 话术： 1、万能账户标准开户6000元，最低4000元，上不封顶 2、开户以后，存多少年，合同上没有任何规定 （4000——6000） * X年？ 3、它只是在开户以后建立两个账户，一个是保障账户，一个是理财账户 保障账户 理财账户 3000 3000 50% 4、第一年存6000元，保障账户3000，还有3000块是马上返还到理财账户的，也就是50%返还 1500 4500 75% 900 5100 85% 600 5400 90% 600 5400 90% 5、第二年，保障账户是1500，理财账户4500，就是75%返还；第三年，保障账户900，理财账户5100元，就是85%返还；第四年、第五年返还5400； 5700 95% 。 。 。 。 。 。 。 。 6、从第六年开始，每存一笔钱，都会有95%返还到理财账户 （用此种方式先讲保障成本， 成功率反而很高） * 画图： （4000——6000） * X年？ 保障账户 理财账户 3000 3000 50% 1500 4500 75% 900 5100 85% 600