精准战略定位区域型白酒快速发展的根本.docVIP

精准战略定位，区域型白酒快速发展的根本 智卓：朱志明 到底是什么因素造成这么多的白酒企业发展如此惨淡呢？ 一、战略定位的模糊，是中小型白酒企业发展最根本的弊端 ??? 在为这些中小型白酒企业咨询过程中，智卓营销咨询发觉一个很显著的现象，许多中小型企业日子之所有过的捉襟见肘，发展的如此吃力与缓慢，其主要症结恰恰是出在战略定位层面上。 ??? 为什么这么说呢？ 这些企业并不是没有战略，而是在实际运营过程中，要么战略思想偏离企业现状，要么战略思想好高骛远，要么战略思想投机严重，要么战略思想与企业行为严重脱节，要么就是战略短视，要么就是战略模糊不清等等，才造成企业发展的举步维艰或者难以突破发展瓶颈。 为什么他们的战略会出现如此种种问题呢？ 原因很简单。因为，许多中小型企业老板，在定战略时一般会抱着两种心态，一种是如何快速赚钱，另一种是如何把企业做大做强，做成一个事业。 我们不能说他们这两种心态，有什么不妥，任何人做企业都是为了赚钱，或者为了把企业做大，做强。当他们看准了某一个行业或者某一些产品的发展前景，就认为这是挣钱的好机会，或者这是发展企业的好机会，但是却忽略了企业自身实力，外界竞争环境，市场实际需求这三方面的问题。 可以说，他们的战略定位多是从单点考虑或单点出发，造成了战略多是空而大，或者不具可实践性，或者短视性严重等。 ?“幸福的家庭都是一个模式，不幸的则各有各的不幸”。 成功的企业，多依靠战略制胜的，因为他们在各个环节、各个方面、甚至发展节点上的表现有章有法，甚至造成我们无法定位他们是在战略定位的成功，还是战术运用的成功。 不成功的企业，稍加分析就不难识别而且非常容易找到战略错误的种子或基因，因为战略定位出入性，造成企业发展艰难性和战术运用的无效性。 案例： 五年前，我在为一家县级酒厂做咨询服务时，这是一家私营企业老板，收购了当地倒闭了1一个老酒厂。 做酒人都知道做中高端白酒利润大，但却不知道一个中高端酒的新品牌若没有政府支持，若没有前置性资源投入教育市场、教育消费者，在众多名优酒盘踞的市场，想杀开一条血路，是相当难的。 这家老板，只看到做中高端酒能够带来的利润，却没有考虑到企业现状与自身优劣势，以及市场上中高端竞争的恶劣程度，依然要开发中高端产品，甚至撒谎告诉我们，政府对这个酒厂支持是非常大，我有的是钱砸市场。 在当时，我们也轻信了这家老板的话。在产品开发，重心偏移到中高端产品上面。 结果产品出来，需要召开新品上市发布会，结果呢？并没有邀请政府的什么重要人物的支持！新品上市发布会，无形之中就夭折了。 为什么总是提到政府支持呢？ 因为中高端白酒操作，有一个规律，就是核心意见消费领袖都喝这个酒，才能带动大众消费群体开始喝这个酒。 其中，意见消费领袖，就是政商务人士，政务主导商务，商务带动大众。 得不到政府支持，说明当官人士，在短时间内不会喝这个品牌酒水。 没有政府带头喝这个品牌，这面临着要从酒店终端、烟酒店终端、品鉴会等方面进行拦截和公关教育消费者，这需要很大前置性资源的投入和不间断推广活动，才会让品牌杀出一条血路。 可就在这时，才从老板口中得知，他其实并没多少钱用来这些做酒店和核心消费者公关活动，更无法打造相配称组织结构，也是就是说没有多少钱去招聘大量业务人员与促销人员。 甚至面临着，产品出来必须快速卖出去，才能为员工发起工资。 问题大了，这显然由于企业资源的不配称，造成战略方向定位的错误。 我们必须及时开始调整战略方向，让企业先活着，这才是最重要的。 现有中高端产品，招聘大量兼职团购人员，让他们借助自己人脉资源，才高额提成，把产品销售出去，为企业快速回笼资金。 同时，对中低端产品，采取大区域分散模式，加快招商速度，外围市场机会性招商汇量增长，为企业造血；本地市场小区域集中操作，采取乡镇市场分销商精耕细作，依靠经销商渠道网络，运作市场，企业派出协销人员进行指导协助销售。 因为对于中低端产品来说，是打通渠道之门的钥匙，而且相对比较容易打造品牌，典型渠道型产品，只要客户利润相对高于竞品，消费者促销活动多点，就很容易让消费者接受，渠道主推积极性就会很快高起来，短时间内就能打造出品牌的知名度和影响力。 依靠中低端产品销售养活企业，并寻找经销商自主开发产品，以规模养活企业，以销量打造品牌，打造品牌知名度和品牌影响力。 显然，对于小企业来说，最重要战略，就是如何凭借企业现有资源，现有优势，让自己能否活着，活的更好，发展的更快，这才是最重要。等有钱了，有资源了，才能考虑如何打造品牌，如何创造更高利润。 不解决企业生存问题，不解决目前企业发展最关键的问题，再伟大的目标，也是空谈。 战略就是从根本上解决问题，活着，把握能够活着的机会，发展，把握能够发展的机会，比什么都好。 等到活的更好时，再去考虑如何做强做大，再去考虑如何与竞争对手直接竞争，