对内业务手册.docxVIP

步骤一、准备（准备越充分，销售越成功） ◆机会只属于那些准备好的人 ◆一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多◆为成功而准备 1、身体：服饰得体 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的衣着来进行初步的判断。衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 你的自我形象决定你的业绩，决定你的的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这辈子会不会成为一个成功者。 你想成为什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。 我们都知道以貌取人是不对的，但任何人都免不了以貌取人。我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。要想赢得客户的信任，一定要让自己看起来像个成功者。因为每个人都不喜欢和贫穷失败的人打交道。 在见客户之前的30分钟，一定要作好充分的准备，尤其是自己的个人形象，从头到脚没有任何让顾客看“扁”的地方。一定要在镜子前精心地打扮自己，头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，自己像不像最优秀的销售人员，一定要保持口气的清新。在出发之前看皮包是否干净，皮包里面所有关于销售的资料是否带齐。一定要记住：每次销售成功的概率和前期准备的程度成正比。每一个细节的疏忽都可能造成销售的败局。 服饰得体，顾客不会给我们第二次机会建立第一印象。 2、精神状态 每天保持一份好的精神状态，好的心情，每天阅读《羊皮卷》《成功哲学》《销售信念》等积极向上的语句！ 还可以通过以下方法获得好的精神状态：静坐、听音乐、联想 ①焦点放在给客户的好处和帮助上。 ②想最近在销售过程中成功的画面。（联想） ③预想和客户谈的很好的成功画面。（联想） 3、专业（只有专业才能成为赢家） ①对自己的产品和服务了如指掌。 ②对对手的产品如数家珍。 ③好的销售员应该是个“杂学家”（水的特性，适应不同的人和事物）。 ④对顾客了解（即对顾客的现有情况的了解，要充分解读顾客）。 顶尖的销售??员像水：  = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①什么样的容器都能进入。  = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②高温下变成气无处不在。  = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③低温下化成冰坚硬无比。  = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”。  = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人。  = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）。 3、如何瞬间调整自己的情绪达到良好状态 ◆时刻激励自己，自我暗示，建立心锚（我是最棒的，我喜欢我自己等激励性语言） ◆积极思考，人与人之间只有很小的差异，但这种差异往往造成了人生结果的巨大差异。很小的差异就是人生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是结果是成功或者是失败。 ◆学会心态转换，遇事就说“太好了”。 ◆积极态度带来的果实是健康、快乐、责任感、成就感。 ◆改变焦点，把焦点放在积极的一面。当客户骂完你之后，他已经忘记，是你还记得并以此来摧残你自己。 ◆改变词汇，不说消极的词汇，凡事说正面积极的。 ◆大幅度改变肢体动作，通过舞蹈或者手势等来调整自己，只要讲话就用手势表达，只要讲话就用眼神表达，只要讲话就用肢体动作表达，让我们随时随地做一个充满活力的人。 ◆状态来自于行动力，遇到问题马上行动，经常阅读《羊皮卷》第九卷《我现在就付诸行动》。 ◆找一个媒介，当你想到他的时候就很兴奋，就马上能进入状态，如车、房等等，学会自我调整。 步骤四、如何与客户建立信赖感 1、形象看起来就像这个行业的专家； 2、要注意基本的商业礼仪； 3、问话建立信赖感；（说“请教”） 销售时要利用思维习惯，就要先问小问题，因为问题小重要性也小，所以客户一般愿意并且容易回答，销售人员要争取让客户的答案全都是“是的”。让客户在小问题上回答“是的”，然后再转入到大问题和关键问题，利用人的思维惯性使客户接着回答“是的”。 4、聆听建立信赖感；（最好的业务员不爱说话，喜欢聆听） 插话前停顿3-5秒钟；坐在客户左边，不要做对面；不要打断客户；不要让自己的思绪偏离；聆听的时候不要组织语言；要真诚、热情、积极的回应客户；听不明白的地方要追问；聆听时不要发出声音，并要表现出兴趣；要表明出你是在认真听；努力了解说话的内涵；不要臆测对方的讲话，假设对方讲的是对的；全神贯注地听当前的讲话；适当提出引导性的问题。 聆听最重要的是做笔记，并对重点做出确认。一定