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意向客户分类 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 1 0%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 意向客户的标准 1.针对我们的产品及服务的市场广度而言，我作为销售人员来判断一个客户是否为意向客户，主要要以时间为节点，客户的公司发展，客户个人意识，客户的现实需求为主。所以在跟进客户的过程当中，按照第一次沟通，到第4-11次沟通的流程，以定我们判断客户的意向为标准。 作为一般性企业当中，我们的产品服务基本能够涵盖，，所以基本我们的假设是只要是一个企业想稳固健康发展都需要我们的服务支持，但是，现实当中，有很多不能成为我们的客户，也有很多也不是在相对短的时间内成为我们的客户。 那么，我们在这个当中考虑是，面对一个客户，我们在沟通，跟进，开发当中，得有一定的标准来锁定我们当前的意向客户 第一，这些客户基本上是沟通2-3次以上，并且有一定的意识 第二，企业的规模，公司前景，人员构成，且在过去的经营，管理，销售等过程当中出现问题并造成一定的损失。 第三，企业老板有意识到自身企业存在的问题，及自己的能力应付不来企业的发展。 第四，企业想快速谋求发展，茁壮自身，规避企业必要损失 第五，企业面对极具变化，及法律不健全的市场环境，及企业想规范化经营。 第六，客户想了解，但是，需要一段时间消化。 那么针对我们的客户是否为意向客户的标准上，我们应该是以长远的目光来看待我们的客户，从我们的产品来看，以及客户的反应结合起来来看我们的销售，主要限制在于我们的是我们的销售方式，销售意识以及客户服务意识。 邀约时机 在整个销售过程当中，邀约是个至关重要的环节，那么邀约 需要把握时机，才能保证邀约的成功率。 经过2次有效沟通的客户，第三次邀约是非常好的时机 在整个邀约的过程当中，邀约时机是建立在整个客户跟进当中，价值，信息，传递的有效性， 邀约的目的 第一，为公司及公司产品宣传， 第二，帮助客户找到相关问题的矛盾点 第三，为客户解决存在的问题 第四，为与客户公司合作打下基础 第五，为客户提供专业的咨询服务 第六，为客户的企业在之后的发展中提供一个跟好的选择渠道。 邀约技巧 在与客户多次交流之后就会有面对与客户达成一个见面的协议，那么如何更好的成功邀约。 1邀约是整个跟进的最后的体现，邀约一定要给客户传递有价值的服务信息， 2要为邀约提供一个非常好的主张，以至于客户很难会拒绝， 3多想想客户为什么一定要跟我们见面的理由，自我进行对话，沟通，让自己不断的变化角色来说服客户。