营销基础-创业培训.ppt

领袖和跟风者的区别就在于创新。 成就一番伟业的唯一途径就是热爱自己的事业。如果你还没能找到让自己热爱的事业，继续寻找，不要放弃。跟随自己的心，总有一天你会找到的。 我愿意把我所有的科技去换取和苏格拉底相处的一个下午。 你的时间有限，所以不要为别人而活。不要被教条所限，不要活在别人的观念里。不要让别人的意见左右自己内心的声音。最重要的是，勇敢的去追随自己的心灵和直觉，只有自己的心灵和直觉才知道你自己的真实想法，其他一切都是次要。 不要被教条所限，要听从自己内心的声音，去做自己想做的事。 对比尔·盖茨说：我真心希望他是最出色的，我只是觉得他和微软都有点贫瘠，如果他年轻时能嗑过一次药，或者去修行所修行一阵，他的视野会更宽广。 微软唯一的毛病就是他们没有品味，他们绝对没有一点品味。他们不是在细节上缺乏品味，而是在大方向上。他们不原创，也不将文化带入自己的产品中。 创新与你拥有多少研究经费无关。当苹果推出Mac时，IBM至少花费了100倍经费在研究上。这与金钱无关，它决定于你的团队，你的领导能力以及你能获得的东西。 营销的本质-创造顾客价值 营销的本质：比竞争对手为顾客创造多出那么一点点的价值。 从顾客的问题开始，构建你的营销思想 关注顾客问题： 顾客购买代价是一座冰山。 解决问题的关键：找准你的顾客群 案例： 希腊航空公司-广告狂人路易斯回家-希腊！ 宜昌3E商务大厦 ：宜昌首席专业写字楼 潘石屹SOHO 甲壳虫：THINK SMALL 市场营销的内涵 市场营销定义 1、定义：有利益地来满足需求(marketing is the delivery of customer satisfaction at a profit) 2、菲力浦 科特勒：个人和组织通过创造和 交换产品价值满足其需要和欲望的社会过程和管理过程。 市场营销管理的一般过程 SWOT分析框架 市场定位流程 整体产品概念 竞争者分析 经典传统模型：五力竞争模型 竞争分析的关键点 找到比较优势—转化为核心竞争优势 如何比竞争者尤其是直接竞争者更好一点满足市场需求 价格策略 分销渠道策略 促销策略 感谢聆听！ ENDE！ 预祝同学们创业大赛 取得优异成绩！ -社会文化环境、经济环境、竞争环境和政府环境 ①环境因素中的消费需求变化因素和社会行为变化因素是直接影响渠道行为的因素 ②环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响渠道行为的重要因素。社会价值观念所反映的思想观念、道德行为准则、社会习尚和风气，实质上代表了社会的意志和广大消费者的意志，任何渠道成员必须在符合社会价值观念下营运 ③渠道成员的业务行为符合社会价值观念，就会取得信誉，从而也就会赢得市场 公司的发展阶段，财务力量，人力资源 价格/时尚性/技术性/售后服务/产品寿命周期/新产品 （1）潜在顾客的状况（2）市场的地区性（3）消费者购买习惯（4）商品的季节性（5）竞争性商品 （6）销售量的大小 市场定位 　　 市场定位是指在目标市场上为产品和具体的市场营销组合确定一个富有竞争优势地位的行为。 市场定位的实质在于取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多的顾客。 市场定位涉及到对消费者需求与心理的把握（如宝洁尿不湿案例） 案例：凌志汽车市场细分与产品定位 　　　货车市场 汽车市场 　　　　　大客车市场　　　　　　　　　　身份标识 　　　客车市场 　　　　　　　　豪华轿车市场　　　运动时尚 　小轿车市场　　　　　　　　　　　科技自我 　　　　廉价轿车市场　　　（目标市场） 市场细分图 　　　 案例分析：如何进行定位（过程） A市场、产品调研分析： 奔驰－地位象征，中老年人适用多。 宝马－现代性的跑车，年轻人时尚所选 日本车－经济省油，但讽刺－四个轮子的摩托车 凌志车－新款日本车，价格中档较高，科技含量高，装备当时必威体育精装版的 B寻找目标顾客：（注重身份要奔驰、劳施莱斯、卡迪拉克，运动时尚要宝马），定位中青年人，事业上是意见领袖，打工皇帝，靠自己的拼搏赢得成就，不是花花公子，年轻有为的商界少壮派，生活中喜好尖端科技，注重个性张扬，新锐一族不讲排场，淡化地位，注重实际。 C产品形象设计：不是名贵车，也不是流行车，而是集各种高科技于一体的，前卫、科技、时尚的车。 D市场定位：“明日之车”，突出其先进的技术装备，电脑控制系统，卫星定位系统，自动复位，自动控速。渲染成功的少壮派、雅皮士生活模式。