电磁炉培训教材jy.pptVIP

一、成功的谈判前提 详尽的市场调研 （市场调查的内容包括以下三方面） 1.同类品牌、同品质的产品在当地市场的占有份额，哪种品牌的产品最受欢迎，哪一类型的产品在销售中所占的份额最大。 2.任何一咱知名品牌在当地的价格。应包括以下内容： Ａ、一级价，二级价，三价价与零售价。 Ｂ、哪一级别的产品是品牌产品，哪一级的产品是大众消费品，哪一级别的产品是畅销品． Ｃ、代理商从生产商或供货商那里能获得多大的广告支援幅度，或年终分红，回扣点等等。 Ｄ、该公司的价格政策。 3.谈判对象的基本状况，包括年龄、文化程度、性别、资金实力、经营状况、资信程度、思想观念、家庭情况、待人接物、性格爱好等情况。 二、准备阶段 1.修整自己的仪表与风度因为这是吸引别人的美德。 2.准备好各种材料，包括名片、事业手册、身份证明等资料。 3.最好能带上有说服力的证件和适合谈判对象的价格表。 4.守时，最好能比约定时间早５至于１０分钟的时间到达。 三、谈判过程 1.递上名片，表明身份，简介精诚厨中厨的状况。推销自己和公司。 2.从能源行业的发展及环保产品开展我们的话题，介绍精诚的前提，指出大多数厨具厂家所面临的挑战及转型思路。 Ａ、厨具行业竞争激烈，炉灶市场价透明无利润空间。 Ｂ、油高汽昂导一至运营成本的高。 Ｃ、节能及环保电磁炉的优点。 Ｄ、国家政策的变化及能源少和禁用油汽场所的发展。 3.重点阐述我公司改变产品经营方向的依据和优组合产品的选择的未来发展的趋势。强调我公司今推出的系列产品所具备的优势：油高汽昂的年代，相对电价相对较为稳定，目前市场一片空白，所以潜在的发展势头较佳。更重要的是它作为一种厨房革命的首选替代品，加上我司在全国所作的市场开拓广告援助，和市场拓展的扶持以及多赢的市场价定位。将会帮助经销商开拓一个全新的经营领域。 4.重点阐释我公司的价格优势与优惠政策，特别是年终返点及人才的培训指导支援，这是其它同类企业所无法比拟的。 5.出示事来手册有意识有重点地讲解其中的一些内容，以加深他的直观认识，勾起人他的合作欲望。 6.异议回答：经销商可提出的问题大致有以下几个方面： Ａ、先用后付款是否可行？ Ｂ、公司的实力？ Ｃ、产品的质量如何？ Ｄ、产品的价格是否可以优惠一些？ Ｅ、广告如何支持？ Ｆ、售后服务如何保障？ Ｇ、新产品销售困难？等等问题，这些问题经历多了，你就能找出一个最令对方信服的答案。谁也无法找出一个现成的答案来回答他们。只要多接触、多闲谈，答案也就出来了。 7.告诉经销商未来合作的远景与价值。成功合作会带来的价值，生意扩大，钱赚多了，成为该品牌在当地市场中的龙头老大，可开拓其他的合作领域等等。 四、结束谈判： 从对方的反映中告诉我们：是否结束谈判，从总体上讲，时间应尽量掌握在一个小时左右。然后为下次见面留下伏笔。若对方留你吃饭，有意再聊聊，则成功的先兆，千万不能错过机会。在三天之内再与他见一次面，重点强调我公司与众不同之处，直到签下确认书，则大功告成了。总之应在适当的时机，适当的场合下提出分手的要求，礼貌地走开。 五、谈判应注意的事项 1.市场调查式的谈判，应选择一些知名品牌的经销商进行，找他们“磨刀”才能掌握最准确的第一手资料，可能遭受的挫折很大,但失败越多则受益越大。市场调查的对象应确立在厨具市场，厨房设备经营者（最好是高端产品经营者）要学会区别厨具经营者的档次、规模与实力。学会给他们划分层次，主要有四个阶梯：酒店设备经营者、厨具产品代理者、厨房设备制造厂家、环保产品经营者。只有学会识别他们的“身份”才能少走弯路避免时间上的浪费，我们工作起来才能事半功倍，才能用最少的付出获得最大的回报。 2.谈判时间最好选择在下午，这是由这一行业的特点决定的。 3.谈判对象的确立，最好是选择你的人脉资源最丰富的地方来开始你的事业。如果能借助第三者的力量以达到人际关系搭桥的效果。那是最好不过的了。此外，应选择非一二类城市的人群作为你的谈判出发点和突破口。只有这样，才能取得效果，取得连你自己都无法想象的效果。争取到每一合作者。就是给你最好的激励与报偿。 4.从某种意议上讲,谈判时的倾听比讲解更具有现实意义,提问或设问比叙述更能反映一个推销员的内在素质与成熟程度,因此提倡在谈判过程中多听、多问、而尽量少讲(当然是指不着边际的瞎讲)。效果可能会更好。 5．注意礼貌，仪表和风度，它们是你的外包装、可以提高你的自身的价值切记不争不吵，因为无论争吵的结果如何、对于你来说。只会留下一个失败的记忆。请记住一个智者的箴言：谈判的成功是事业辉煌的一个里程碑！ 推销员的十大素质 01．养成良好的习惯，坏习惯必须戒除。 02．用全身心的爱来迎接生命中的每一天。 03．坚持不懈，直到成功，而且终会成功。 04．我是自然界最伟大的奇迹，我的出生便意味着成