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模拟谈判计划书 小组成员：杨积高 胡凌玉 郑海燕 林日盖 李先东 徐一祥 谈判主题：洽购640 台电脑,微机桌椅640 套，多媒体设备 8 套。 谈判双方 甲方 （我方）：安徽工商职业学院 （电脑购买方） 乙方 （对方）：联想xx子公司 （电脑出售方） 谈判时间及地点 时间：2010年11月25 日 地点：安徽工商职业学院会议室 谈判目标 理想目标：投资不超过240万。 优劣势分析 我方优势 1、电脑市场竞争激烈，我方有很多选择，主动权在我们一方。 2、做了详细的市场调研，对所要购买的产品在市场上的价格有了比较深刻的理 解。 3、购买的电脑是用于教育方面，有一定的优惠。 我方劣势 1、学院刚刚用于建设，没有充裕资金。 。 2、谈判由学生负责，学生经验少。 卖方优势 1、联想品牌在国内具有很高的知名度，生产技术可以信任，质量比较有保障。 2、可以有效控制成本，价格与买方相差不大。 3、谈判方具有多年谈判经验。 4、产品有较好的售后服务。 卖方劣势 1、近年电脑市场竞争激烈，国内很多品牌对其有威胁力。 2、高端技术落后，电脑多是中低端产品。 双方分歧点 1、价格 双方在价格上的分歧体现在：安徽工商职业学院理想价位为240 万，而 联想公司认为太低。 2、交货期 安徽工商学院希望货物可以一次到位，不影响教学。联想公司方面则希 望能分批发货，不影响交货。 3、配置 安徽工商职业学院希望电脑的配置如下：P4/2G/512MB、150°LCD17 寸 彩显、光盘内置、磁盘外置、声卡网卡、重5.7KG 内。 联想方面光盘内置、 磁盘外置、都可以按要求设置。如果采用LH350 材料制作机板，重量可以控 制在5.7KG 以内，但成本较贵。在CPU 方面，联想公司希望能用同等档次的 赛扬或AMD 取代奔腾，从而解决成本问题。 桌椅方面学校希望可以完全和电脑配套的微机桌椅，联想方面希望可以 用性能好，但价格便宜的塑胶制作，以节约成本。 4、付款 安徽工商职业学院希望可以在签约后分期付款。 联想公司希望签约后买方可以一次结清款项。 5、售后维修 联想公司做出要求2 个月内出现的质量上的缺陷，卖方要负责免费更换， 一年内出现故障免费维修，安徽工商职业学院可以在联想的维修站点维修。 安徽工商职业学院认为除了给买方一个费用包干的方案之外，在价格上 提供某一个百分比的折扣或在数量上提供一定比例的免费货品，但不再负责 维修及更换，也可以商议。 解决方案 1、价格方面： 我方预计总售价定在在23 万元具有较好的谈判力，如果卖方想要加价， 可以有缓和的余地。 2、付款计划 考虑安徽工商职业学院由于建设原因，资金不足，联想公司做出让步，允 许学校分期付款。 3、售后服务 联想公司的产品次品率不到2%，维修率约5%，产品质量具有一定的可 靠性，售后服务方面可以考虑一个百分点的折扣外，而且每一百配两台的免 费货品作为换货之用。到货后，根据具体出现的次品率和维修率进行一定的 调整。 4、配置 安徽工商职业学院对于联想公司做出让步，只要在不影响产品质量的前 提下可以答应联想公司的要求。 5、交货 联想公司在最大范围内允诺校方的要求，尽最大可能不影响学校的教学， 如期交货。