第六章商务谈判语言技巧.pptVIP

* 二、行为语言的观察 (一)姿态 1) 坐态 2) 手势 (二)面部表情 1) 眉眼 2) 微笑 * 三、物体语言的技巧 物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。 (1) 手中玩笔，表示漫不经心，对所谈的问题无兴趣或显示其不在乎的态度。 (2) 慢慢打开本，表示关注对方讲话，快速打开本说明发现了重要问题。 (3) 猛推一下眼镜，则说明对方因某事而气愤。 (4) 摘下眼镜，轻轻揉眼或擦擦镜片，可能反映对方精神疲劳，或对争论不休的老问题厌倦，或是喘口气准备再战。 (5) 如果轻轻拿起桌上的帽子，或轻轻除帽，则可能表示要结束这轮谈判，或暗示要告辞。 (6) 打开包可能想再谈新的问题，关上包则表示到此为止，夹起包则表示可能无法挽留。但如果是关而不提，夹而不去，则说明还怀有一线突破的希望，实际上许多谈判都是在这种情况下取得突破性进展的。 * 第四节 沟通的技巧 一、沟通的基本知识 (一)“听”的技巧 (1) 避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听。 (2) 通过记笔记来达到集中精力。 (3) 在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言，去粗取精、去伪存真，抓住重点，收到良好的听的效果。 (4) 克服先入为主的倾听做法。 (5) 创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 (6) 注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 (7) 不可为了急于判断问题而耽误听。 (8) 听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。 听的艺术 要搞清自己听的习惯 全身心地注意 努力表达出理解 倾听的规则 倾听的技巧 倾听的障碍 有效地倾听关键在于 精神集中 使大脑保持警觉有助 于集中精神 记笔记是听讲者集中 精力的手段之一 创造良好的谈判环境 若要掌握主动，便只 有说 先入为主的印象 急于反驳对方的观点 急于记住每一件事情 主观地认定谈话没有实 际内容或没有兴趣 因其他一些事情而分心 忽略某些重要的叙述 定式思维 + — * 一、沟通的基本知识 (二)商务谈判中“辩”的技巧 (1) 观点要明确，立场要坚定。 (2) 辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。 (3) 掌握大的原则，枝节不纠缠。 (4) 态度要客观公正，措辞要准确犀利。 (5) 辩论时应掌握好进攻的尺度。 (6) 要善于处理辩论中的优劣势。 (7) 注意辩论中个人的举止和气度。 辩的技巧 辩论的原则 应注意的问题 观点明确， 事实有力 思路敏捷，逻辑严密 掌握大原则，不纠缠细 枝末节 掌握好进攻的尺度 态度客观公正，措辞准 确严密 以势压人 歧视揭短 道听途说 本末倒置 喋喋不休 — * 一、沟通的基本知识 (三)商务谈判中“说服”的技巧 1) 说服他人的基本要诀 第一，取得他人的信任。 第二，站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。 第三，创造出良好的氛围，切勿把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。 第四，说服用语要推敲。 2) 说服“顽固者”的方法 3) “认同”的要诀 第一，寻找双方工作上的共同点。 第二，找双方在生活方面的共同点。 第三，寻找双方兴趣、爱好上的共同点。 第四，寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。 说服的技巧 取得对方的信任 先创造一个说“是”的良好气氛 “我知道你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎么样呢？ “我知道你能够把这件事情做得很好， 只是不愿意去做而已。” 还有，你一定会对这个问题感兴趣的。 不要直接批评、责怪、抱怨对方 戴尔·卡内基：要比别人聪明，却不要告诉别人你比他聪明。 本杰明·富兰克林 ：我不说别人的坏话，只说别人的好处。 学会善意的批评 说服的技巧 抓住对方心理诱导劝说 ①谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。②如果能把正在讨论的问题和已经解决的问题连起来，就较有希望达成协议。③双方期望与对方谈判的结果有着密不可分的关系。要伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。?④假如同时有两个消息，要传递给对方，其中一个是较令人心情舒畅的，另一个较不合人意，则应该先让他知道那个较能迎合他心意的消息。　 ⑤强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使对方了解和接受。⑥强调合同中利于对方的条件，使合同较易签订。⑦先透露一个使对方好奇并感兴趣的消息，然后再设法满足对方的要求。这种信息千万不能带威胁性，否则对方就不敢接受了。⑧说出一个问题的两面，比单单说出问题的一面更有效。⑨等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。?⑩通常听话