乳企变革路在何方摘要.pptVIP

低价只是暂时的狂欢， 双赢才是最真诚的合作！ 因为有你，人之初将更精彩！ 我们的目标 要用这种方式划分，最好是我们能拿到整体品类的SKU的销量：数据的重要性！ 确切的数据拿不到，我们可以根据我们的经验推算：销量可以问促销员，利润率可以根据零售价推算 中国的婴幼儿奶粉市场从2003年开始迅速发展，十年基本上成长了十倍，在2007年中国已经成为全球第二大婴幼儿奶粉市场，且每年以20%的左右的增幅递增。 婴幼儿奶粉行业之势 婴幼儿行业解析 机遇来临 产业规模 行业潜力 竞争加剧 赢利单一 结论： 朝阳产业，市场前景广阔 “婴幼儿市场分析” 婴童产业：远景容量25000亿元， 市场开发不足40%。 渠道整合，传统渠道份额下降，专业性渠道提供一站式服务 进入门槛偏低，产品同质化严重无序的竞争趋于白热化。 盈利能力一般，一线品牌拼价格，二线品牌遇冷淡，三四线品牌抢份额。 育儿市场突发性暴涨原因： a.整体行业受到国家高度重视；b.政策引导 “婴儿潮” 。 婴童产品渠道变迁 2000--2007 以商超为主，婴童店开始发展，80:20 2007--2010 婴童专业店迅速发展，商超逐渐衰退，50:50 2010--2012 婴童连锁迅速发展，超大型连锁产生，20:80 2012--2014 大型婴童体验店产生，线上线下同时传播 婴童渠道下沉---杂、乱，大型婴童商贸启动 2015.。 OEM贴牌，婴童渠道并购 客源 企业 竞争 毛利 婴幼儿终端思维模式 整天在战斗，缺乏与消费者沟通的策略，缺乏战略型的合作伙伴，缺乏核心竞争力 冲突2 冲突1 冲突3 同盟 道为术之灵，术为道之体；以道统术，以术得道。 “术”是方法、是策略、是战术、是可以提高效果和效率的技巧 如何寻找突破模式？？？ 国产奶粉的竞争秘籍 制造成本 50元 管理成本 财务成本 30元 80元 终端利润 经销商 利润 销售成本 20元 70元 250 渠道下沉终端作业 企业区域打包制作业 婴童门店“盲区” 新客户 粘性 专业性 持续性 竞争激烈，发展新客户的手段和能力匮乏 缺乏必要维护的手段，导致客户流失 产品、喂养、营养和婴儿疾病等相关知识 缺乏规划能力、系统分析，无长远发展战略 销量 利润率 低 高 高 获胜者 拉客者 落败者 沉睡者 人之初 人之初产品的经营思路 控点 控价 推广活动为核心 三控一核心 人之初核心竞争模式 控货 人之初销售模式---控点 人之初公司渠道策略是： 一镇一店区域保护制模式 保护客户利益的长期性、空间性 目前与人之初集团合作的奶粉零售终端已达13677家 人之初集团于2012年投入巨资完成了追溯系统，同时也完成了内码控货体系 人之初销售模式---控货 人之初集团防窜货管理条例的主体内容： 无论是经销商、终端经公司监察部确认有网络低价销售、跨区域供货或销售均属于窜货行为，公司将予以窜货产品按零售价七倍的从重处罚 对于举报并协助公司收取窜货的，公司给予按收取窜货的产品、数量的零售价两倍奖励 人之初公司通过： 人之初销售模式---控价 统一的零售价格 统一的分销模式 完善的监控机制 坚决维护价格体系、保障客户利益 产品作业与利润体系 人之初产品价格透析 零售价 四搭一供货价 出厂价 268 134.4 168 利润额 133.6 100 终端销售奖励 3000 3% 5000 5% 10000 8% 以金加力为例： 按照这种模式作业利润是能满足渠道需求的。 老客户 潜在客户 推广活动是一个不断的与消费者接触的过程，我们要保持与消费者的接触频率，把消费者紧密的联系到我们的活动中，维系好我们的老客户，不断开发新客户。 家访 村访 摆台 小型亲子 人之初核心竞争模式---推广 核心模式---核心终端打造 家访 亲子秀 村访 家访 亲子秀 村访 妈妈讲座 第一阶段 第二阶段 亲子 嘉年华 聚焦 从简单的消费者接触提升到品牌推动 人之初核心模式---推广 村访：是维护消费者、邀约消费者的一种小型活动，一场村访配套 2-3个家访。 村访的活动项目：消费者家访（关注宝宝成长过程，产品使用情况、育婴知识的沟通）、奶瓶消毒、微量元素检测等； 人之初核心模式---推广 亲子秀：提高终端客流量、拉升门店营业额的中型活动； 亲子秀的活动项目：亲子游戏（爬行、独立行走、听音找图、投篮等）、消费者促销（买赠、刮刮卡、抓金币、抽奖等）及生日派对 人之初核心模式---推广 亲子嘉年华：提高品牌影响力的一种大型活动 嘉年华的活动项目：育婴专家坐堂（妇保医生、营养师、早教老师等专业人士）、人气宝宝大赛、消费者促销等 我们的团队 一场村访，配置三场家访。收集客户资料。在村庄进行服务及造势宣传，增加品牌力。 将前期收集到资料的客户邀约到活动现场，保持与消费者