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多渠通路 互聯網產銷新型態 福貞控股 李榮福 市場是動態並具有相當的不確定性，隨著時間的轉移，企業經營者的因應⽅式 決定了企業的優勝劣敗，在市場經濟循環從衰退進⼊蕭條不景氣的環節，經營團隊 的態度就決定了⽇後發展的結果，所以說「⾼度」決定我們的視野，「態度」決定 我們的成就。 正⾯積極的思考模式，不失為因應不景氣的好⽅法，在⽣產型的公司可以利⽤ 這段⽣產任務寬鬆的機會，積極的安排公司的⼯作團隊做⼀系列的進修學習，以下 兩種可⾏的辦法可⼀同實施： ⼀、聘請外部專業的管理顧問公司講師安排訓練課程，包含營銷觀念、採購、 ⼈⼒資源、電腦資訊、⽣產任務安排。 ⼆，加上公司內部講師教授商業模型、企業⽂化、內部控制、內部稽核。以內 外兩種課程的進修學習，來凝聚經營團隊的⼯作共識。 過去成功不保證未來 過去成功的經驗，現在看起來只能夠提供參考，快速消費品過去是經由市場中 間商-經銷商，來決定產品數量的推動，但今年的市場環境已經產⽣了和過去完全 不同的變化，在市場上頗具知名度的雞尾酒品牌，在以往的市場環境中曾經供不應 求、賣到斷貨，所以經銷商以在倉庫⼤量囤居商品，來因應市場的需求，但在今年 卻成了經銷商無法承受的營運壓⼒。 在銷售遲緩的情況下，通路上產品的⽣產⽇期，已經和銷售⽇期間距太⼤，在 消費者意識抬頭的今天，將會形成可怕的惡性循環，這是過去無法想像的營銷困境。 另外，銷售的市場秩序變成管理上的另⼀個隱憂，經銷商跨區域串貨的情況層出不 窮，更有經銷商無法⽀撐庫存的壓⼒，並不怕喪失經銷權，開市失序的促銷，造成 價格的混亂以及品牌母公司經營管理的困難。 1/3 多渠通路 互聯網產銷新型態 福貞控股 李榮福 中國市場的啤酒⾏業是由華潤雪花、青島啤酒、百威英博、燕京啤酒、嘉⼠伯、 喜⼒（海尼根）六⼤品牌競爭的市場格局。其中⼀個國際知名的啤酒公司，也因為 蘇俄及中國市場的疲軟造成營運的虧損，開始公司的瘦⾝計畫，並關停部分營運獲 利不⾜的旗下企業。 知名啤酒的作法 在市場銷售減緩的競爭環境中，營銷模式也出現不⼀樣的結果。⽬前有兩種明 顯的⾏銷導向模式:第⼀，青島啤酒、嘉⼠伯、喜⼒啤酒以財務導向的⾏銷模式， 經銷商打進多少款項，公司出多少貨，在過去供不應求的市場環境這是⼀個⾮常成 功的供銷模式。第⼆，華潤雪花、百威英博、燕京啤酒採取市場導向的供銷模式， 通稱為前置性投放，品牌公司出貨的數量遠⼤於經銷商回款的⾦額，採取供貨（品 牌）銷售（經銷商）互信的營銷模式，在不景氣的今年取得了很⼤的勝利。 市場上快速消費品有了新的成功的模式，雀巢銀鷺推出市場的新⼝味新包裝─ ─好粥道，容量為280ml，有別於市場上的⼤宗⼋寶粥，容量為350ml的傳統⼋寶粥， 其中好粥道推出多種天然⼝味⼋寶粥，例如蓮⼦薏⽶粥、⿊⽶粥、椰奶燕⿆粥、紫 薯粥、薏仁紅⾖粥、蓮⼦⽟⽶粥、紫薯紫⽶粥等多種⼝味，在銷售低迷的市場中逆 勢成⾧。 從以上例⼦可⾒，消費者需要的是有特⾊的產品，要看品牌研發⼈員有沒有將 ⼼⽐⼼，認知消費者⼼⽬中的需求，如果如此，就算在不景氣的市場環境中，還是 有成功的機會。 中國⼤陸「雙⼗⼀」互聯網的⾏銷狀況讓全世界的⼤為驚訝，消費者從電腦及 ⼿機微信下單透過第三⽅⽀付，甚⾄由微信⽀付，經由物流及快遞將商品直接送府 的快速服務，例如廈⾨的消費者利⽤微信，向⼭東的蘋果農下單購買煙台蘋果，再 2/3 多渠通路 互聯網產銷新型態 福貞控股 李榮福 ⽤微信⼩額⽀付，到第三天新鮮的蘋果已經快遞到府，消費