从文化价值观论中美商务谈判的差异正文.docVIP

摘要 伴随着中国经济的腾飞，美国成为中国最大的贸易伙伴，中美两国间经贸的飞速发展，双方商务谈判越来越频繁。在中美商务谈判过程中，文化起着重要的作用双方在价值观上的差异更是影响谈判的决定性因素之一。 关键字 文化价值观； 商务谈判； 中美贸易；价值观差异 从文化价值观论中美商务谈判的差异中美商务谈判风格差异谈判策略的差异中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 谈判决策的差异中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。谈判目标的差异 　　中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。 提高跨文化意识中美两国在文化价值观方面有很多差异，这些差异形成了双方在思维方式、行为规范、谈判方式及风格等诸多方面的区别。这些文化差异会在中美商务谈判中引起一些障碍，中美商务谈判人员必须认识到这些文化差异对谈判的影响，加深对对方文化的了解，使商务谈判得以顺利进行，促进双方国际贸易的进一步发展。、理性对待文化差异 文化差异是不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。中美谈判双方来自于不同文化，有自己不同的价值观、谈判模式及方法，这是客观存在的事实。无论是中国式的还是美国式的谈判方式都有自己的优缺点。在中美商务谈判中，双方谈判人员都应理性地对待文化差异，了解差异所产生的原因，宽容双方的文化分歧，尊重对方的文化，并认真学习对方的文化，才能做到知己知彼、百战不殆。 、建立跨文化谈判意识 在中美商务谈判过程中，谈判人员必须加强跨文化谈判的意识，认识到不同文化背景的谈判者在行为、信念、动机上的不同，不能以自己的行为方式和文化价值作为标准去评价和衡量对方的文化，不应形成文化偏见或文化定势。只有了解中美双方的文化差异及其对商务谈判的影响，克服文化障碍，才能消除彼此产生误解或对立的原因，实现有效的交流与沟通，达到谈判成功的目的。价值观是某种文化中所蕴含的无形力量，深深地影响着人们的言行举止，影响着各种文化中的商务谈判，因此在涉外商务谈判时如果缺乏对其他文化的了解，势必会为谈判带来障碍。从上文的论述来看，我们能看出双方都各有其积极与消极的一面，不能说哪一方优于另一方。在实际的谈判中谈判人员如果能将各种风格的优势集于一身，一定可以取得良好的效果[1]刘园.国际商务谈判.[M].北京：出版社，[2]朱永涛.美国价值观:一个中国学者的探讨［M］.北京:外语教学与研究出版社,2002　　公共选修课《商务谈判》结课论文评分标准 项目序号 课程论文评分标准 比重 得分 1 选题有新意，观点新颖 10% ____ 2 论文结构合理，要素完整 30% ____ 3 论文逻辑清晰，条理清楚，论证严密 25% ____ 4 论文文理通畅，无语法、文字、格式错误 20% ____ 5 能综合运用理论知识和实践技能解决问题 10% ____ 6 查阅资料详实，并能恰当地运用(正确引用文献) 5% ____ 合计 100% ____ 从文化价值观论中美商务谈判的差异 7