商务谈判（张明）.pptVIP

商务谈判沟通;成功人士必备的三大基本技能 ·沟通的技巧 ·管理的技巧 ·团队合作的技巧。 ;1、沟通的定义 2、沟通的三大要素 ·要有一个明确的目标 ·达成共同的协议 ·沟通信息、思想和情感 ;3、沟通的两种模式 1〉语言的沟通 ;2〉肢体语言的沟通 ;4、沟通的双向性;1〉谈行为不谈个性 2〉明确沟通 3〉积极聆听 ;·缺乏必要的信息 ·没有说明重要性 ·没有注意倾听 ·没有完全理解对方的话;1、有效发送和接受信息的技巧 1〉决定信息发送的方法——How 2〉何时发送信息——When 3〉确定信息的内容——What 4〉谁该接收信息——Who 5〉何处发送信息——Where ;2、关键的沟通技巧——积极聆听;·正面反馈 ·建设性反馈;3、建立合作态度的技巧 4、有效利用肢体语言 1〉第一印象：决定性的七秒钟 2〉说话语气及音色的运用 3〉肢体语言更多的是你的一举一动，表情等 理解和运用手势 学会发出身体信号;4〉沟通视窗及运用技巧;开放式和封闭式的优缺点：;FOB原则： ·F ( feature ) 描述属性 ·A ( advantage ) 转化作用 ·B ( benefit ) 强调利益 ;1、人际风格的四大分类 2、各类型人际风格的特征与沟通技巧;分析性 严肃认真 面部表情少 有条不紊 动作慢 有计划有步骤 语言准确，注意细节 合乎逻辑 语调单一 真实的 使用挂图 寡言而缄默;沟通中三不原則：不批評、不責備、不抱怨 ;说服领导的技巧： ·选择适当的时机 ·提议时最好利用咨询和数据 ·设想上司的质疑，预先想好回答方案 ·说话简单扼要，突出重点 ·充分尊重上司 ;1、如何使用接近语言 2、接近客户的技巧 1〉面对接待员的技巧 2〉面对秘书的技巧 3〉会见关键人士的技巧 4〉获取客户好感的六大法则 1、给客户良好的外观印象 2、记住并经常说出客户的名字，了解背景资料 3、让你的客户有优越感 4、羡慕你的客户 5、学会替客户解决问题;(一)说服他人的基本要诀 1.取得他人的信任 2.站在他人的角度设身处地地谈问题 3.说服用语要推敲 ;(二)说服“顽固者”的要诀 1.“下台阶”法 2.等待法 3.迂回法 4.沉默法 (三)“认同”的要诀 (四)抓住时机，列举实证 ;肢体语言的含义;;眉毛 1．人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉梢”。 2．处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，有“剑眉倒竖”。 3．眉毛迅速地上下运动。表示亲近、同意或愉快。 4．紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。 5．眉毛高挑，表示询问或疑问。 6．眉宇舒展，表示心情舒畅。 7．双眉下垂，表示难过和沮丧。 ;嘴 1．嘴巴张升，嘴角上翘，常表示开心。 2．撅起嘴，常表示生气和赌气，是不满意和准备攻击对方的表现。 3．撇嘴，常表示讨厌、轻蔑。 4．咂咂嘴，常表示赞叹或惋惜。 5．努努嘴，常表示暗示或怂恿。 6．嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者是比较注意倾听的。 7．嘴角向下拉，是不满和固执的表现。 8．紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。 9．遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可理解为自我嘲解和内疚的心情。 ;吸烟 1．刚一见面就立即掏烟递给对方，且动作麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。寒暄之后才缓慢掏烟，自己先叼一根，然后才送给你的人，是自认为处于交易优势但愿意合作的对手。 2．吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示积极、自信，因为此时伴随吐烟的动作，身体的姿势也是向上昂起的。将烟朝下吐，则表示情绪消极、意志消沉，有疑虑，因为此时身体上部的姿势是向下的，即所谓“垂头丧气”。 3．烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折回荡，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的途径来。 ;4．吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突，这时的吸烟已不是一种生理需要， 5．点上烟后却很少吸，说明在交谈中戒备心重，边谈边紧张地思考而忘记了手中的烟卷。另外心神不定时也会这样。 6．没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已决心要干一桩事