顾问式销售流程.pptVIP

销售工作概述;约访;谁是我的客户？ 我的客户必须具备哪些条件？ ;寻找客户;不良客户的八个共性 (1) 凡事持否定态度 (2) 很难向他展示产品和服务的价值，不给您介绍的机会、根本不愿意了解，一开始就抱怨、拿您的产品和价格与次品做比较。 (3) 没有后续的销售机会 (4) 没有影响力、无知名度、不受人尊敬、不认识潜在客户、认识也不会给您介绍 (5) 他的生意做得不好 (6) 没有做产品见证或推荐的价值 (7) 抱怨、讨价还价，拖后付款，花很多时间讨债、欠款不还 (8) 距离太远，同时又具备以上七个不良共性，得不偿失;寻找准客户;3、寻找客户的渠道： 1、参加同行讲座,论坛,试听课,在课前,课中,课后向客户散发 自己的名片 2、通过客户推荐、转介绍新的客户 3、与同行朋友进行客户名单交换 4、去机场发名片 5、要求行业协会、MBA组织、CEO协会推荐 6、广交高端人脉，比如去看展览会、聚会等等，一定要去 交换名片 7、亲朋好友、同学介绍 8、到工业园抄公司信息 9、黄页上找企业名录 10、专门机构购买，目前有许多公司、机构在做此类的业务;电话约访;约访概述;约访前准备;陌生约访;转介绍约访;约访;拜访准备;4、专业知识的准备 (1)复习产品对顾客的好处和帮助 (2)回想最近成功的画面，敢于成交 (3)想象与顾客交谈中一些良好的画面 (4)想象顾客使用产品后对他的帮助 (5)每天不少于二个小时的专业学习 (6)向第一名学习最好的方法 (7)对自己的产品和服务了如指掌，对对手的产品服务如数家珍 (8)投资脖子以上的投资是回报率最高的回报 (9)您学习的态度决定了您未来成就的高度 ;需求分析;需求分析的重要性;步骤：问候（递名片）——赞美——聊天（拉近距离）——说明来意——介绍公司——需求分析（抛出问题）——发表看法——了解购买力（调查问卷——提出建议;说明来意;需求分析;问培训意向 (1) 您是如何看待学习培训的？公司有哪些培训计划？ (2) 您参加过哪些培训？什么原因促使您去参加培训的？ (3) 这个课程最吸引您的是什么？培训效果如何？ (4) 您公司是否有培训学习方面的财务预算？一年是多少？ (5) 您觉得这个训练要能为您解决什么样的问题您会加入进来呢？ (6) 您目前最急迫需要解决的问题是什么？您认为通过参加哪方面的课程能帮助您解决这些问题? (7) 您的选择满意吗？有没有更好的方法来做好这件事? (8) 您参加此次课程希望得到什么收获？您是怎么看的？您是怎么想的？您认为怎么样？ (9) 要是马上就能解决这个问题您认为会为您节省多少成本呢？不马上解决这个问题会损失掉您多少的利润呢？这个问题多存在一天您要为此付出的代价会是多少呢？ (10) 如果您已经参加此次培训了，您最担心的是什么？假设这个不解决，它会不会自动消失？三年五年不解决是不是一直在困扰我们的企业？ ;怎么办？;路;了解购买力;调查问卷;预约下次见面;约访;成交流程： 成交前：心态——敢于成交，当时成交，成交总在五次拒绝后，只有成交才能帮助顾客，不成交是他的损失,是我的失职 工具：收据、发票、计算器、笔、合同书 成交中：大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴 成交后：恭喜他（不是谢谢）---转介绍---转换话题---学会走人 ;成交前信号： (1)语言 (2)行为(频频点头、前倾靠近、用手触单、再次查看、放松身体) (3)表情(双目分开上扬、眼睛转动加快，好象在想问题、嘴唇紧好象在品味什么、神色活 跃起来、态度更加友好、更自然) (4)客户肢体语言判断 ①手环抱在胸前表示拒绝； ②手放开时表示开始感兴趣； ③手放在桌子上表示有所准备； ④前倾的动作表示有成交的迹象； ⑤低头不语或仔细翻阅资料，同时态度变好，是他已经转变他的想法的迹象。;转介绍流程： 让客户确认产品好处 要求客户当场转介绍(把握时机) 让客户转介绍1-3人同等级客户 详细了解新客户情况 如能请老客户当面给新客户打个介绍电话更好 第一次和新客户见面时，一定要先赞美他本人及转介绍的那位朋友 约时间、地点见面 不成交也要求转介绍 “您由于某些原因暂时不需要，您身边哪么多朋友当中，有没有个别朋友，我们的产品服务能帮到他，有没有？” ;销售功夫 1、销售就是找对人 2、销售就是开发需求 3、销售就是解决问题 4、销售就是贩卖好处 5、销售就是强调价值 6、销售就是给快乐 7、销售就是帮客户逃离痛苦 8、销售就是讲故事 9、销售就是交朋友 10、销售就是少说多问 11、销售就是教育客户 12、销售就是签单 13、销售是帮助客户成